竞争性谈判采购是政府采购操作的基本方式之一。它是指采购人直接邀请三家以上的供应商就采购事宜进行谈判的采购方式。由于竞争性谈判采购的特殊性以及人为因素较多，所以其运作的方式和方法很重要。笔者拟就竞争性谈判的要素与程序作些粗浅的探讨。

    竞争性谈判采购的要素

    竞争性谈判采购，通俗的讲就是集中采购机构与供应商一对一的就价格、质量、售后服务等进行比较性讨价还价。笔者认为有八大要素：

    货物来源渠道（服务提供者）。货物来源渠道有多种，有自产自销，有全进口原装，有进口组装，还有供应商组织货源等。货物的来源渠道不同，则关系到采购人选定供应商的问题，有些货物还关系到知识产权的问题等等，采购人必须有知情权。

    供应商的基本情况。企业的经营规模、主营品种、技术状况、纳税情况等，以及是否为福利企业或国家规定的免税企业等，这都是采购人决策的依据。

    价格。价格谈判是竞争性谈判的重中之重，是核心内容，它可分为主要件（核心件、主体物）和次要件。可整体一起谈，也可分开谈。

    质量体系与质量保证。企业遵守的质量标准可分为国际标准、国家标准、行业标准和企业自定标准。企业执行不同的标准代表着一个企业的水平。

    售后服务与措施。售后服务的好坏是衡量企业管理的水平之一，售后服务应包括人员培训、服务机构的设置，工作人员的素质、响应时间等。一环不到位或谈不到就会影响采购人今后的使用。

    交货时间及地点。交货地点问题涉及到费用价格必须明确清楚，交货时间也涉及到采购人整体工作任务的完成。

    付款方式及时间。是否一次性付清，还是货到付、完工付、验收付；是现金、支票、电汇；是结总账，还是分比例等。

    未尽事宜的处理方式及解决途径。在履行合同中很可能会碰到一些预料不到的事，这些事情的处理方式和解决途径，有协商的、有行政的、有司法的；可在甲方谈，可在乙方谈，可在工地施工现场谈等，这些都必须有一个预案或准备。

    竞争性谈判采购的程序
                                 
    政府采购重在规范性、公正性、公平性和公开性，而要做到这些必须有一定的程序作保证。竞争性谈判采购也有一套规范化的程序。

    一，由受委托招标单位（或集中采购机构）向有资格的供应商发邀请电或函。电或函明确此次招标采购的标的物、谈判的时间、地点和基本要求以及供应商需做的准备工作。

    二，组织评委谈判小组（大型项目必要时请公证人员、纪检干部参加），并确定主谈判人以及对谈判人员进行分工。

    三，制定谈判方案。谈判方案依据标的情况分别采取打分法、最低投标报价法或者是二者合用等，然后将谈判方案及有关基本材料报政府采购管理机构审批或备查。

    四，对标的物的有关市场进行调查，征求有关专家学者的意见，了解市场行情，确定基本价格价位，做到心中有数。

    五，分别进行一对一的谈判。在谈判过程中要做笔录，通过谈判达成共识，形成文件，双方法定代表人签字认可。

    六，谈判小组合议确定最佳供应商为中标单位，发中标通知书、签合同、发公告。

    七，中标供应商履行合同。同时合同报政府采购管理机构存档

    八，合同履行完毕后由采购人出具验收合格证，供应商凭合格证到有关单位结账或国库科直接将款打到供应商处，实行国库集中支付。