《政府采购法》对可以采取几轮谈判、几次报价未做统一要求，可以在竞争性谈判中——

　　　　　　　　　　　　　建立“末位淘汰”模型

华东某市一三甲医院欲采购一套医院信息系统管理软件，采购预算为100万元，采购方式为竞争性谈判，共有4家公司通过资格审查并领取了竞争性谈判文件，谈判活动如期举行，采购方决定采用四轮谈判方式，第一轮主要谈除价格以外的质量、服务、履约、付款等内容，对供应商的非价格因素从高到低进行排序，排序结果显示4家供应商实力旗鼓相当，第一轮结束后紧接着进行三轮集中报价，每一次报价结束后当场公布所有供应商的报价，同时淘汰报价最高的供应商，最终确定与报价82.5万元的供应商成交。

医院领导对这样的成交结果很满意，“末位淘汰”引来了实力雄厚的大公司，带来了低廉的价格。该院在三年前曾采用竞争性谈判方式采购了一套财务管理软件，谈判中采用二次报价，最终的结果无论是价格还是成交供应商实力和履约能力等，均没有这次采购令人满意。
　　
　　《政府采购法》对竞争性谈判的具体操作程序做了原则性规定，明确了成交供应商的确定标准，即“根据符合采购需求、服务、质量相等且报价最低的原则确定成交供应商”，也要求参加谈判的供应商在谈判结束后做最后报价，但对可以采取几轮谈判、几次报价并未做统一要求，这就为实践提供了很大的想象空间，上述案例中某地在竞争性谈判中大胆尝试“末位淘汰制”，取得了成功，得到当地财政、监察等部门的充分肯定，在社会上产生了强烈反响，也给业界专家和从业人员留下了很多思考。

　　补“二轮报价”之短

　　不少地方在竞争性谈判中通常采用“二轮报价”方式，导致竞争性谈判沦为单纯的“价格战”，谈判过程呈胶着或“拉锯”状态，甚至陷入僵局，加之组织欠严密，供应商往往事先了解采购方的“底数”，且采用竞争性谈判方式的采购项目绝大部分是时间要求比较急，有实力的供应商具有相当优势，加之采购人又别无选择，谈判就成了一种形式。

　　“末位淘汰”最大的特点是给供应商造成强烈的危机感，即便是最有实力的供应商也不敢掉以轻心。随着竞争对手数量的不断减少，这种危机感就越强烈，谈判效果相当明显，而且项目越大，效果越显著。

　　推广之相关思考

　　“末位淘汰”符合市场竞争的法则，供应商之间的竞争更加直接，非常值得借鉴学习。但是在实际运用中，必须严格遵照《政府采购法》关于竞争性谈判的适用情形及基本操作程序，并在此前提下大胆尝试，不断完善。

　　不同于“拍卖” “末位淘汰”中高价大多面临“出局”，这是其与“拍卖”的最大区别。“拍卖”拼的是胆量和价格，而“末位淘汰”既要拼价格还要拼综合实力，价格不是淘汰的惟一标准，必须兼顾服务、质量，淘汰的过程对非价格因素进行量化积分，强调“靠数字说话”。
 
　　适用才是最好 “末位淘汰”尽管在竞争性谈判活动中取得了一定成功，但这种方式还有很多环节有待发展和完善，不能盲目地推及到其他方式中。“末位淘汰”作为人力资源管理的一个手段，在引入政府采购活动时需要很好的切入点，而竞争性谈判是最适宜的“试验田”。
 
　　严密组织至关重要 “末位淘汰”要真正起到效果，竞争性谈判活动的组织是否严密十分关键。因此，采购方要严格布置谈判现场，闲杂人等一概免入，所有通讯工具集中保管，谈判室与候谈室分离，谈判室和候谈室内均要有3人以上监督小组负责现场监督，谈判小组成员不论是采购人代表还是评审专家尽可能采用随机抽取方式确定。

　　“多层次多轮淘汰”为基本模型 第一层次：“入门指标”层次的淘汰。此环节共分两轮进行，第一轮由谈判小组依据谈判公告上规定的资格条件对供应商提交的资格证明文件进行审查，审查未通过将被淘汰；资格条件合格的供应商进入第二轮的符合性指标审查，由谈判小组依据谈判文件结合谈判情况审查供应商是否符合采购需求、是否交纳谈判保证金，审查未通过的将被淘汰。

　　第二层次：“非价格指标”层次的淘汰。谈判小组和供应商进行单一的面对面谈判，谈判重点是产品质量、售后服务、履约方式等除价格以外的各项指标，谈判轮次为一轮，结束后，由谈判小组对供应商的非价格指标进行量化积分，分等级排序，将质量和服务在同档的供应商归为一类，并向供应商公布。

　　第三层次：“价格指标”层次的淘汰。淘汰次数依供应商数量而定，最后一轮报价的供应商数量必须达两家，每轮报价都应公布结果，每一轮报价均淘汰质量和服务属同档但价格最高的供应商，得出各个档次质量和服务的候选成交供应商，最终由采购人确定成交供应商。