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让“授权报备”的潜规则失灵

作者:张栋天 发布于:2006-09-01 16:22:00 来源:政府采购信息报

  “授权报备”是产品制造商的一种渠道销售策略,即对某一项目,谁最先获知采购信息并在第一时间向制造商或区域代理商登记备案,谁将获得最佳的价格保护和货源供给。这种待遇往往是独享的,其他任何一家经销商均无法享受到这种价格和货源优势,一直以来,如何破解“授权报备”,化解其消极影响已成为政府采购无法回避的问题。

  缘何备受推崇

  “授权报备”现象较为普遍,究竟是什么原因致使制造商对“授权报备”这种营销策略推崇备至呢?

  超额利润驱使 “授权报备”是一种带有浓厚垄断色彩的营销策略,在这种模式的保护下,经销商一旦被“授权报备”便可高枕无忧,只等着与制造商坐享丰厚利润。若采购人有指定品牌采购的倾向,这种超额利润的实现就变得更加容易了。

  计划管理做怪 不少国内供应商在营销管理上仍然受计划经济时代思维惯性的影响,仍然习惯使用计划手段而非市场手段,期望在全国各地分区域分散布点,推行层级制的授权代理模式,快速掠取市场。

  担忧无序竞争 不少制造商认为“授权报备”这种方式比较踏实,令人放心,如果不搞“授权报备”,则本品牌产品极可能陷入无序竞争,因而害怕竞争。事实上,某品牌产品若确实有旺盛的市场需求,不同经销商对该品牌的竞争是很自然的事,只要制造商善于管理,竞争可能更有助于扩大市场占有率。
 
  给当事人带来什么

  破坏竞争秩序 为了促成交易,制造商往往会授意其他经销商陪标。对政府采购而言,集中采购所追求的目标是高质量、低价位、优服务,却因“授权报备”的阻碍,部分目标将无法实现,“授权报备”也可能刺激其他未享受保护的经销商以更低的非理性价位谋求中标,那么高质量和优服务这两个目标的实现就非常困难。
 
  对经销商而言,享受保护的经销商似乎得到了一些实惠,但事实上一个长期受保护的经销商开拓市场的能力无疑会大大减弱,“授权报备”也严重削弱了未享受保护的供应商的竞争能力。

  造成资金浪费 对采购人而言,如在采购中遭遇“授权报备”,可能无法最大限度地节约采购成本,原本通过集中采购能够节约的支出却转化成经销商的利润,特别是一些社会公认度高的产品,如果实行“授权报备”,采购人在别无选择的情况下只得付出较高的采购成本。
 
  品牌占有率萎缩 “授权报备”是一种短视销售策略,受保护的品牌和经销商难以得到成长。政府采购已进入品牌竞争时代,一个聪明的制造商应该明白,要想使自己生产的品牌长期雄踞政府采购市场,必须让最具实力的经销商扛起自己的品牌出击。对制造商而言,“授权报备”不利于其产品的充分市场竞争,影响企业的长远发展,必然导致经销其产品的供应商数量锐减,最终极有可能导致该品牌产品淡出市场。

  供应商“最后的晚餐”

  “授权报备”现象的存在,一方面说明政府采购市场还不够成熟,给供应商串标造成可能,削弱了政府采购促进廉政建设、节约财政支出的功能;另一方面说明某些制造商的营销策略存在严重缺陷。其结果只能带来短期的销售增长,无助于企业的发展壮大;同时也暴露了有关职能部门监管的乏力。

  市场监管部门应加大市场监管力度,对照经济法律的有关条款,查处不正当竞争行为,让搞“授权报备”的制造商“下课”,以净化政府采购市场,保护供应商的合法权益,维护正常的政府采购竞争秩序。

  制造商应尽早走出“授权报备”的梦靥。政府采购市场向全球供应商开放是一种趋势,供应商应抓紧制订立足于长远的营销计划,适时调整营销策略,不搞单一的渠道销售和层级制代理,设立一个价格控制线或采购指导价,尊重市场竞争的基本规则,在规范经营的前提下实现企业更快、速度更大、规模更高层次的生长。
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