实行政府采购协议供货，既能有效提高政府采购效率，满足零星采购的多样性、时效性，方便采购单位，又能更好地发挥政府集中采购的政策效应和规模优势，实现一次招标、多次采购，节约了政府采购的成本，为供应商提供了更广阔的政府采购市场空间。但由于协议供货形式还未成熟，随着协议供货在各地的不断深入，针对协议供货价高质疑、供应商良莠不齐等问题也随之显现，这些问题成为阻碍协议供货持续发展的障碍，须不断探索加以完善和解决。现笔者就加强参与协议供货供应商的管理，对完善协议供货制度进行探讨。

对入围供应商数量的管理

　　入围协议供货的供应商一般由参加协议供货投标的生产厂家直接推荐。有些生产厂家推荐的供应商数量过多，且供应商供货及售后服务的能力参差不齐，不能保证向采购人提供优良的产品，特别是不能提供良好的售后服务；其次，数量过多的供应商也分散了协议供货销售量占各供应商总销售量的份额，较低的份额也自然会影响供应商参与协议供货和提供优良售后服务的积极性。有些生产厂家推荐的供应商数量又过少，首先不能保证形成有效的竞争，其次较大的销售量使一些供应商忙于应付供货，制约了其提供优质售后服务的能力。

　　鉴于出现以上问题，合理确定入围协议供货供应商的数量就成为必须要解决的问题。如何合理地确定入围供应商的数量？笔者认为，首先，应保证每个品牌、不同类型产品的供应商基数至少有3家，以便形成有效的竞争；其次，根据各品牌不同类型的产品在上一期协议供货各自销售总量中所占的份额、排名两个因素，共同确定供应商数量，以保证协议供货销售量能够占到各供应商总销售量的合理份额，使其有足够能力确保提供优良的售后服务；最后，对于新入围协议供货品牌，因没有上一期协议供货的销售量数据，其不同类型产品的供应商数量均确定为基数3家。

　　根据考察调研情况，笔者建议，依据以下比例分配各品牌不同类型产品入围供应商的数量：销售份额占销售总量10%以下或排名同类产品最后一名的确定入围供应商数量为基数3家，在此基础上排名每上升一位且销售份额较排名后一位增长5%及其区间以内的，入围供应商的数量将增加1家，依此类推。

对入围供应商质量的管理

　　入围协议供货的供应商数量确定后，如何保证同一品牌的协议供货供应商之间以及不同品牌的供货商之间能形成有效的竞争？笔者认为，对入围供应商实行“末尾淘汰制”能有效解决这个问题。所谓实行“末位淘汰制”，就是每一期协议供货评审确定供应商时，根据同一品牌协议供货供应商上一期协议供货的综合评比进行排序，排名最后的1～2名供应商将被取消新一期协议供货的资格，由投标生产厂家重新推荐1～2名新供应商入围。

　　综合评比分为3个部分：第一，上一期协议供货的销售业绩，销售业绩以在政府采购中心备案的协议供货合同销售总额为准，由投标生产企业提交汇总数据、各供应商提供合同明细表及全部合同复印件进行核对和抽查，若供应商提交的合同复印件销售总额小于政府采购中心备案合同销售总额时，以实际提交的合同复印件销售总额做为最终确定的销售业绩；第二，协议供货售后服务情况，售后服务情况以接到要求维护通知后是否及时完善地提供了售后服务而未引起投诉为判定标准，被投诉最多不得超过3次，如果被投诉超过3次，并经确认属实，则直接取消协议供货资格；第三，在其他招标投标过程中有无不良记录，如果有不良记录则实行“一票否决”，直接取消协议供货资格。

加强协议入围后管理的效益

　　实行“末位淘汰制”能够在一定程度上改善和解决一些问题。

　　首先，通过销售业绩的统计，能够掌握每期协议供货的基本销售量，将协议供货的无采购量招标变为相对规模采购量招标，有利于生产厂家投标时根据上一期协议供货量给出更加合理的报价，也有利于政府采购中心根据相对规模采购量这个筹码来与投标生产厂家进行价格谈判。

　　其次，通过销售业绩的评比，各供应商为了避免被“末位淘汰”，必须以最优惠的价格、最优质的服务才能提高销售业绩，保证能够顺利入围下一期协议供货，这样就形成了供应商之间有效的竞争。
 
　　第三，通过各品牌销售业绩的汇总和评比，各品牌为了取得更多的市场占有率，得到更多的供应商名额，也会更加积极的与其他品牌进行竞争。

　　第四，各品牌、供应商之间有效竞争的形成就可以打破同一品牌产品的供应商暗中联合控制协议供货价格的现象，也在一定程度上改善了协议供货价因不能达到随市场价及时更新而导致的价格较高的问题。

　　第五，“末位淘汰制”的实行有利于供应商的优胜劣汰，也使更多的供应商有机会参与协议供货项目，最终使有实力、有诚信的供应商在竞争中脱颖而出，为采购人能够提供更多质优价廉的产品和更优质的服务。

　　第六，对于售后服务的要求在综合评比中被提升成了一个更重要的因素，有可能成为直接遭淘汰的原因，而不论销售业绩有多少。这就要求供应商在提供质优价廉的产品的同时，不能降低售后服务质量，而必须提供更好的售后服务，所以，优惠的价格、优质的服务和销售业绩三者之间既是相互促进又是相互制约的。
 
　　第七，对有不良记录的供应商实行“一票否决”，有利于规范供应商参与其他招投标项目的投标行为，减少恶意投诉等不良行为的发生。
 
　　第八，更高的要求和更加激烈的竞争也会促使供应商为了适应新的市场竞争必须不断完善和加强内部管理，提升企业的竞争力。

　　在总结工作经验的基础上，不断探索和创新是完善协议供货制度的有效手段。这就要求政府采购与协议供货相关的各方要从宏观上思考，从细节处入手，继续深入对协议供货制度的思考，充分发挥协议供货的高效快捷优势，提升规模效应，实现价格及时更新，让协议供货在政府采购中发挥更大的作用。