协议供货作为政府采购的一种采购形式，在各地被广泛应用及推广，协议供货以方便、快捷的采购效率在政府集中采购工作中发挥了重要的作用。

　　但各地在执行协议供货的过程中，也出现了价格虚高、操作不透明等诸多问题，笔者认为，问题的核心在于采购单位、集中采购机构和协议供应商三者之间的价格博弈机制。

采购单位与集采机构的博弈

　　采购单位购买协议产品无计划，随意性大，可变性快，效率要求高。集中采购机构如采用公开招标、询价等方法进行采购，工作量大，从效率方面来说，也难以满足采购单位的需求。两者之间的博弈主要是制度的博弈，通过强化政府采购预算管理、制定采购计划等办法，可约束采购单位的随意性。

采购单位与供应商的博弈

　　采购单位的采购责任不落实、货比三家不到位。不少采购单位成本概念不强，对价格不敏感，初次采购自主选择协议供应商后，存在演变为“关系供货”的可能。而协议供应商作为企业，以利润最大化为目标，可能会采用不正当的营销手段。

　　采购单位认真负责，严格按照协议供货规范操作，则可以将协议供货价格落实到合理水平；反之，如果采购单位与协议供应商“合谋”，供应商在供货时，按协议采购最高限价给采购单位，而市场价和协议采购最高限价之间的差额则以现金或附赠产品等方式返给采购单位，那么，出现协议产品成交价格高于市场销售价格的情况也就不足为奇了。而一旦出现价格、性能、质量上的问题，就容易出现将责任归为集中采购机构，片面评价政府采购工作，会对政府采购造成负面效应的情况。

集采机构与供应商的博弈

　　集中采购机构负有对协议供货管理审核的职能，对价格敏感，但对于产品的型号、价格等信息不能及时掌握了解；协议供应商掌握市场价格信息，但在追求利润最大化的目标下，在最高限价、协议优惠率等问题的执行上不一定会积极、主动配合集中采购机构的监管。

三方价格博弈的均衡

　　采购单位与集中采购机构之间的博弈，其理想状态是通过制定产品的标准化及严格的预算管理，在年初进行大规模的招标集中采购，然后编号入库，采购单位按预算领用，资产管理部门也可以按编号实现资产的有效管理，解决目前存在的行政事业单位资产损耗大的问题。

　　以笔者所在的长沙市为例，在空调采购中，已基本实现了产品的标准化，厂家提供给政府采购的几种行业特供机型，政府采购中心按照200台以上的数量公开询价，最后由中标供应商分次和各采购单位签定政府采购合同。这种方式成本最低，但制度博弈非一日之功，是相关各方努力的目标。
 
　　笔者认为，采购单位与协议供应商之间的博弈其实是回到采购单位以往自行采购的老路上去了，把供应商限制在几家以内，只能是一个过渡的办法。

　　集中采购机构与协议供应商之间的博弈，在经济学上是“不是最坏的选择”。在实际工作中，对协议产品价格有决定权的是厂家，要做到协议供货三方的合理博弈，实现共同利益的最大化，笔者认为，可以改变现行的由采购单位与协议供应商“二次竞价”的机制，改由集中采购机构和生产厂家进行博弈，利用政府采购的规模优势争取最大优惠，协议供应商变成服务商；操作上通过公开招标确定厂家，后期管理则要求厂家按月报送最新的产品型号及价格信息，服务商则负责设备的安装、调试及维护。这样既保证了协议供应商的合理利润，又便于集中采购机构掌握价格信息，有利于价格上的监管。这个方法阻力最小，见效也快，但要求政府采购“蛋糕”对厂家要有足够的吸引力，最好能采用省市联动招标等模式。据笔者所了解，北京市2007年10月开始进行的协议供货计算机产品即采用这种模式。

　　综上所述，协议供货三方理想的状况是合作“共赢”，采购单位得到便利、集中采购机构达到节约财政资金的目的、协议供应商取得合理的利润。反之，如果协议供货产品价格长期居高不下，政府采购监管部门、集中采购机构则只能采取集中招标、询价等采购方式了，这样，不但采购单位的效率得不到保证，而且供应商也将面临残酷的价格竞争。

　　警惕向“关系供货”转变

　　以数量质量管理确保效益