■ “单一来源采购也需引入竞争机制”系列报道之三

　　“公开竞争是政府采购的基石。”财政部在2003年4月14日写给河北省财政厅的复函中，使用了这样一句异于常规公文的表达，充分强调了公开、公平、公正的竞争在政府采购活动中的重要性。“单一来源采购也不应成为竞争的例外。” 中国科学院计划财务部副处长高晶说，“它只是不适于照搬公开招标或者竞争性谈判式的竞争模式。但是我们可以采取各种办法让它充满了竞争的元素或者竞争的味道，为采购人争取采购活动中的主动地位，让采购效益得到有效增强。”

　　那么，究竟应该如何操作呢？“不要把所有目标盯在‘竞争’二字上，试着从其他角度来破解难题也许效果会更好。”陕西省政府采购中心主任李健说。

　　全方位了解产品市场销售情况

　　要想在采购活动中占据主动，采购人少不了在项目启动前做一些功课。高晶认为，在单一来源项目采购中，功课不仅要做，而且要做实、做细才能取得好效果。她讲了这样一个刚刚发生的例子：中国科学院所属的一家科研所准备采购一台技术尖端且价值不菲的科研设备，经过多方查询，这种设备只有一家德国公司能够生产，且在中国尚无用户。在这种情况下，科研所没有放弃进行市场调研，而是经过多方查询找到了两家美国用户，详细打听了产品的售价、售后服务以及各方面情况。掌握了产品的“底细”，科研所和德国公司进行谈判的时候底气十足。他们在各个关键点上提出了降价及加强服务的要求，可以说掌控了谈判进程。

　　高晶曾把这个例子作为典型号召全系统研究、借鉴。她认为，产品既然在中国没有用户，就相当于在中国还未曾拥有市场。如果采购人就此放弃了努力，那基本就会在采购中被供应商“牵着鼻子走了”。

　　某业内专家毫不讳言。他表示，事实上即使产品在中国拥有市场，许多采购人也不会主动做功课，导致在采购中对供应商言听计从。“要多少钱给多少钱。”他用直白的语言形象地表达了这一现象。

　　代理商间不比价格也要比服务

　　“如果厂商控制代理商，不允许其擅自降价，那么我们是否可以把他们调动起来竞争一下售后服务呢？”国家外汇管理局综合司副巡视员贾青抛出了一个问题，“某种意义上，采购工作就是开发智慧与供应商斗智斗勇的过程。用最科学的办法做最科学的采购--事在人为。”

　　上海市采购中心工程部副经理给了贾青一个肯定的答案。在他眼里，评价一个项目的采购效益，除了采购金额外售后服务也是最为重要的一环。“厂商可以控制价格，但他无法控制代理商提供的服务。同一产品的不同代理商之间如果产生竞争，那竞争点也就是售后服务。”徐舟说，“一个单一来源采购项目应在情况允许的条件下尽可能多地邀请代理商，如果价格谈不下来，就让他们就售后服务条款投标。花同样的价钱采购，为什么不选择一家服务周到的商家？”

　　有人把徐舟的这种做法称为“转移注意力法”。一名采购代理机构的工作人员甚至笑言：“这个观点终于不再让单一来源采购‘在一棵树上吊死了’。”

　　运用谈判技巧把自己推向优势

　　在《政府采购法》规定的五种采购方式中，有人说公开招标操作难度最大，单一来源方式则最为简单方便。李健不同意这种看法：“我的观点正好相反。在采购组织模式中，受人为因素影响越强，采购越难操作。公开招标恰恰是因为其程序固定且环环相扣，外力介入的可能性小，公开的程度也让一切细节都彰显在阳光之下，因此在操作时相对简单。但是如果想操作好竞争性谈判和单一来源采购，难度就要上升一个层次。其中，单一来源方式的谈判过程最为复杂。比技术，比技巧，更要比心理。”

　　徐舟曾经多次操作使用单一来源方式采购的项目，深刻体会其中的难度。他说：“谈判者首先要在气势上占优，不能向供应商发出‘非你莫属’的信号。其次，必须全面掌握产品的构成、技术原理、市场销售情况、价格走势以及供应商曾经的项目经验等相关情况。这样，在提出自己的需求时才能有理有据不显空洞。当然，采购方要事先商定好谈判策略以及需求点，在谈判的时候必须毫不犹豫地抛出。同时设想出供应商的种种‘回击理由’和谈判过程中可能发生的各种情况。切忌出现采购方在谈判中强调降价，当供应商表示没有可降点时采购人哑口无言的状况。”

　　说出了如此多的谈判要求，徐舟仍然表示这仅仅只是单一来源采购谈判技术的“皮毛”。有些技巧“只可意会不可言传”。谈判者拥有丰富的采购经验，会对单一来源采购更有帮助。