一起货物竞争性谈判采购失败后的思考　

　　编者按 价格是政府采购评审中的一个核心因素，直接关系到项目的成交以及后续履约，在政府采购中具有“牵一发而动全身”的效果，必须慎重对待。本文根据一起竞争性谈判采购中价格评审不慎而导致项目操作失败的案例，仔细分析了低于成本价成交的风险及应对措施，值得业内人士学习借鉴。
　　
　　【案例】
　　
　　某职教中心采购一批汽车实验装置，按照经批准的采购计划，采用竞争性谈判方式进行。谈判小组与邀请参加谈判的3家供应商分别对拟采购的18大类设备的111项技术性能指标进行了详细交流磋商，认为3家供应商提供的产品符合采购需求，并让其在规定的时间内作出最终报价。C公司最终报价33.8万元，比采购人公布的采购预算价61万元下浮44.4%，与最终报价次低价52万元相比也下浮了34.8%。
　　
　　C公司的最终报价与同类设备生产厂家市场销售价格相差较大。谈判小组直观地感觉到C公司的最终报价低于成本。能否按期保质履约供货，采购人持怀疑态度。
　　
　　经过短暂会商，谈判小组约请C公司谈判代表又一次来到洽谈室，谈判小组和盘托出了采购人的疑虑和担忧，善意提请C公司重新测算该设备的企业成本，并要求C公司将最终报价的成本、费用及其利润构成作出说明。谈判小组同时提醒C公司的谈判代表：一旦确定为成交供应商后放弃成交机会，或不按谈判文件和成交通知书规定的内容订立合同，或在订立合同时提出附加条件，或更改谈判文件提供的合同主要条款实质性内容的，采购人将取消其成交供应商资格，谈判保证金不予退还。给采购人造成损失的还将承担相应的法律责任。C公司授权委托人的答复大致为：本公司产品的价格构成是经过认真分析测算的，决定最终报价的价位是慎重的，其成本、费用及利润构成是公司的商业秘密，公司承诺按期供货。应采购人代表的要求，C公司授权委托人口头提供了几个近期中标的类近产品招标人单位名称，但始终没有提供任何解释或证明其最终报价合理性的书面材料。
　　
　　由于C公司的代表以商业秘密为由拒绝提供报价构成说明及相关证明材料且信誓旦旦地慷慨陈词，谈判小组无法获悉C公司的企业个别成本，无法解开其能否按照最终报价履约供货的疑团。如果确定C公司成交，采购人将承担供应商不能按期保质供货的风险；如果否决C公司报价的可行性而宣布次低价B公司成交，未成交供应商一旦质疑或投诉其确定成交供应商不符合报价最低原则也是麻烦事；况且，如果C公司能够按期保质供货，B公司与C公司52万元与33.8万元的价差也是不小的节约。经过权衡，采购人最终宣布C公司为成交供应商，并将谈判结果通知了A、B两家未成交供应商。公示期间， B公司发函给采购人和相关监管机构，表示对C公司按照谈判报价履约供货将予以关注，并希望采购人在C公司供货安装调试验收时通知B公司派员观摩。公示期满后，采购人向C公司签发了成交通知书。
　　
　　谈判小组的担忧在几天后的合同洽谈中成为不争的事实。C公司不承认谈判现场的口头承诺，找出种种不足为理由的理由拖延签订合同时间并很快明确表示不签订合同，先后托熟人或直接与采购单位经办人员协商试图退回谈判保证金，进而书面质疑采购人“确定C公司为成交供应商表明采购人已经认可C公司递交谈判文件的设备相关技术指标参数，不应该再要求C公司按照采购文件提出的相关技术参数订立合同。”
　　
　　采购人回复C公司：贵公司的谈判函“承诺自觉遵守谈判文件中的所有条款”，显然包括承诺按照谈判文件要求的相关技术指标参数订立合同。要求C公司诚信守约。
　　
　　C公司对采购人的答复不满意，又以同样的理由向政府采购监管部书面投诉，诉称成交通知书要求按照采购人在谈判文件中列示的设备技术指标参数签订合同是对C公司的不合理要求，未签订合同的原因及过错在采购人而并非C公司。由此造成的后果应该由采购人承担。要求政府采购监管部门予以查处。
　　
　　某市财政局约请市相关部门分管政府采购工作的负责人及采购人就C公司的投诉进行专题会办。会办现场调审了该采购项目相关档案资料，认为C公司谈判现场提供的设备主要技术指标参数与采购人谈判文件要求的参数指标基本吻合。其个别指标参数偏差也是优于采购文件要求的正偏差而不是负偏差，C公司质疑及投诉的矛盾并不存在。会后，某市财政局函复C公司：①C公司谈判文件提供的相关设备技术参数已完全响应采购人谈判文件的要求；②同意按C公司谈判文件提供的设备技术参数签订政府采购合同；③C公司必须 在×月×日前与采购人签订合同，并确保产品质量和供货日期，过期按谈判文件约定处理。
　　
　　财政部门的投诉答复发出后，C公司杳无声息。一个月后，采购人发函C公司，宣布取消其成交供应商资格，没收其谈判保证金，相关设备重新组织招标采购。但采购人错过了参加省教育行政主管部门统一安排的星级学校评估晋级的最后期限。

　　
　　案例中职教中心设备竞争性谈判采购失败并最终重新组织招标采购，耗时近五个月，个中教训值得深思。
　　
　　1.货物采购的主要技术偏差怎样评审？评审的结果是否需要公示？
　　
　　相关法规明确规定技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的货物采购可以采用竞争性谈判方式进行。货物采购时相关技术参数偏差客观存在，且采购人一般也都通过相应的技术指标来描述采购需求。笔者以为，无论选择何种采购方式，凡构成实质性要求影响投标有效性的主要技术参数均应当在采购文件中醒目列示，供应商必须无条件作出实质性响应。在竞争性谈判中，谈判小组应当对每一个谈判供应商提供的谈判文件分别详细评审，并制作主要技术参数偏差对照表和评审意见汇总表作为评审报告的组成部分，对不影响采购货物有效性的技术参数偏差应该签署可行或基本可行的肯定意见，对影响或可能影响采购货物有效性的技术参数偏差应该向供应商提出质询并通过谈判形成共识后签署肯定或否定意见。对经谈判小组认可的相关技术参数偏差及其评审结论意见应在谈判现场及时与供应商沟通，对确定为成交供应商的货物相关技术参数偏差最好在成交通知书中明确列示并向未成交供应商及社会公示。
　　
　　2.怎样才能保证谈判结果与采购合同相关条款的一致性？口头谈判的内容怎样形成书面证据？
　　
　　招标采购时订立合同的主要依据是采购人的招标文件和中标供应商的投标文件，所签订的合同不得对招标文件和中标供应商的投标文件作实质性修改，否则将承担相应的法律责任。但是，竞争性谈判采购的货物在技术性能、规格标准等方面的不确定性，往往需要谈判双方就货物产地、品牌、规格型号、技术指标、价格构成以及售后服务等诸多要素通过多轮次沟通磨合以形成共识，语言交流口头洽谈是沟通磨合的主要形式，如果不能及时形成书面记录，无疑会给后期的采供双方签订合同带来隐患。体现谈判结果的书面证据是订立政府采购合同不可或缺的重要依据，仅仅依据谈判双方初始提供的谈判文件订立合同客观上不可行。因此，及时将口头谈判结果形成书面证据，是谈判双方订立合同以及诚信履约的重要基础工作。当条件允许时，口头谈判最好能留下音像记录，如不能录音录像至少应该将每一轮次的谈判内容尤其是谈判结论形成经谈判双方签字确认的书面文件。否则，类似本案的合同扯皮乃至投诉恐怕在所难免。
　　
　　3.如何准确把握竞争性谈判确定成交供应商的报价最低原则？当出现恶意低价时谈判小组及其采购人应该怎么办？
　　
　　充分竞争可以促使供应商压缩利润空间。但是当出现恶意低价时，谈判小组可否要求谈判供应商对报价构成作出合理的解释和说明？回答应该是肯定的。竞争性谈判确定成交供应商的报价最低原则其实质性内涵是建立在符合采购需求、质量和服务相等基础上的理性报价，而不是低于成本的恶意竞争。正如招标采购采用最低评标价法并非就是最低价中标一样，如果谈判小组认为按照报价由低到高顺序排列在前的谈判供应商的最低报价或者某些分项报价明显不合理或者低于成本或者有恶意低价之嫌，有可能影响供货质量和不能诚信履约的，应当理直气壮地要求其在规定的期限内对报价构成提供客观真实的解释说明，并提供相关证明材料，不允许供应商以赌咒发誓式的承诺或以“商业秘密”为借口走过场，也不得提供虚假材料蒙混过关，否则将取消其成交供应商资格，按顺序由排列在后的供应商递补。对最终报价低于平均报价或次低价一定幅度的，也可通过谈判形式要求供应商书面承诺适度提高履约担保比例。若成交供应商无正当理由不与采购人订立合同或订立合同后不诚信履约的，采购人则按谈判文件及书面承诺的约定没收其担保金，并由政府采购监管部门将其记入不良行为记录，在一定期限内限制市场准入。
　　

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