商场如战场。面对市场经济条件下绝对惨烈的经济利益竞争，只有把握市场规律，在不断提升自身产品品质的同时，认真学习政府采购相关知识，做一个头脑清楚、时刻做好应对准备的供应商，才能使自己立于不败之地。

　　参与政府采购活动的供应商是与采购人法律地位平等、角色地位独立的一方重要当事人，正是有了他们的积极参与，政府采购大市场才能形成。政府采购市场竞争激烈，供应商要想从中胜出，必须具备必要的投标技巧。

　　供应商问题多 不研究标书最突出

　　笔者从政府采购实践中发现，供应商投标时主要存在以下几个问题，需要引起足够的重视并认真加以解决，以提高中标率。

　　一是不重视对招标文件的研究。有些供应商没有认真阅读招标文件的习惯，往往按照经验或者自我感觉编制投标文件，结果使投标文件漏洞百出，不能实质响应招标文件的要求，甚至还会犯一些低级的常识性失误。

　　二是对参加投标人员的搭配重视不够。部分供应商认为只要把标书编好就可以了，其实在投标过程中，除了通过文字表述投标内容，供应商代表经常还需要在开评标现场回复评审专家的询问，对评审专家的一些疑问需要当面陈述。笔者多次发现，有的投标人代表要么只懂技术不懂商务，要么只懂商务不懂技术，甚至有参加投标的人员一问三不知现象，这种情况下供应商要想中标几乎是不可能的。

　　三是缺乏谈判技巧。参加竞争性谈判时，有的供应商缺乏报价技巧，不明白自己产品的定位，不清楚报价时机，报价主观性过大，大搞"心理战"，要么报价过高，要么报价很低，要么大起大落，弄得评审专家心中没底数、不踏实，直接影响了成交机会。

　　四是对售后服务不够重视。采购人一般都很关注售后服务情况。供应商关注更多的往往是产品品质说明，对于售后服务措施、维护保养、维修收费、故障响应、备品备件情况等不是很在意，结果经常在这些环节丢分，并因此丧失中标机会。

　　五是不清楚如何维护自己的合法权益。有的供应商对评审结果有意见或不理解，心中有疑惑，但又不敢过问，生怕问错了会承担什么责任。还有的供应商尽管对评审结果不满意，也不敢发出不同声音，心中不快却自认倒霉，输得糊里糊涂，不清楚自己在政府采购活动中拥有哪些合法权益。

　　明晰技巧和权益 做好应对准备

　　供应商在参与政府采购活动时应做的工作有很多，大概包括以下几个方面。

　　一是认真研读招标文件，熟悉采购需求和投标要求。招标文件是采购代理机构代表采购人向供应商发出的要约，其中包含了大量的信息，一般有采购货物的基本情况、投标须知和要求、合同主要条款等方面的内容。投标人收到招标文件后，必须组织相关人员认真研读招标文件，只有吃透精神和掌握要求，才能按照招标文件的要求作出实质性响应。对不明白的问题要做好记录，在投标之前提出询问，都能够得到答复。

　　招标文件对采购货物的技术要求表述得最为复杂和明细，有的概括性描述不一定符合供应商产品的实际情况，投标人发现后应该进行分析说明，这是投标的主要内容。

　　投标人对于投标须知和要求也不能忽视，必须按照招标人的要求进行准备，特别是必需的资质文件，投标保证金，投标、开标、答疑的时间地点、评标办法等，都需要进行认真研究，不打无准备之仗。

　　投标人对招标文件的熟悉程度直接影响编制投标文件的质量。从采购实践看，有的供应商对招标文件重视不够，没有弄清楚采购要求，或是理解上有偏差，结果导致投标失败，这些情况都需要引以为戒。

　　二是要精心制作投标文件，对招标文件必须作出实质性响应，合理报价。投标文件是对招标文件所作的书面响应，大多数供应商能够按照招标文件的要求提供相应的文件，作出实质性相应。但是有的供应商，对于一些细节上的要求，如法人代表的签字盖章、文件的装订顺序，必须提供文件等常常忽略，很容易被评审专家认定为不合格投标。

　　投标文件允许有不完全响应的内容，但投标文件提出的补充方案，一定要做出特别说明，不可遗漏。对于其中的正负偏离情况，都必须给予合理解释，重点阐述不同方案的优势所在，因为投标人对货物的质量技术优势有绝对发言权，有许多案例就是因为说明不清而丧失机会。

　　投标文件在满足采购实质性需要的前提下，对于分值在30%～60%的价格因素，一定要充分考虑各种影响因素，在不违背报价基本常识的情况下，确定所提报货物的品质与价格定位，克服盲目报价，这些都是招标采购报价的大忌。只有确定合理的报价范围，才能赢得机会。

　　三是要合理搭配投标（谈判）人员，技术、商务、谈判人员缺一不可。对于供应商而言，确定合适的投标（谈判）团队非常重要，但在实际工作中却没有引起供应商的足够重视。在以往的采购实例中，参加招标活动的投标人员由于不懂技术或表达能力欠佳，说不清自己产品的优势所在，解释不明白其中的工作原理和构造；要么恶意诋毁其他品牌产品，通过比较介绍自己产品的优势，结果陈述不到位。还有的商务人员做不了主，谈判时对于让价没有浮动权利。因此，对于每一次投标（谈判），供应商都必须配备具备技术、商务、谈判能力的团队，只有大家同力协作，才能提高中标成交的概率。

　　四是要重视售后服务承诺，一诺千金，有诺必行。常言道：三分产品，七分服务。可见现在的货物采购从某种意义上说，在采购产品的同时也是采购服务。作为货物的售后服务工作，供应商在投标文件中明确产品质量技术标准的同时，也要利用一定的篇幅，重点介绍售后服务措施和承诺，从专业的角度，阐述售后服务措施和配备，包括货物质量保质期限、故障排除响应时间、维修维护费用、备品备件收费等采购人非常关注、关心的内容，如果不能够提供令采购人满意的服务，在某种意义上说，就丧失了一半的机会。

　　五是要熟悉采购法规知识，切实维护自身的合法权益。《政府采购法》赋予了供应商在政府采购中质疑、投诉的权利，这些权利是供应商保护自己的"尚方宝剑"，学会运用法律武器维护自己的权利是现代社会的主流方向。因此，供应商除了努力做好投标准备之外，对于自己感到迷惑不解的情况，要毫不留情地予以质疑，对肯定影响中标结果或当事人权利的，也要敢于投诉，有关部门是必须认真对待、做出答复的。对该回避的评审专家，有权要求其回避。