竞争性谈判采购是《政府采购法》特定的一种采购方式，其操作具有很高的难度和技巧，对谈判小组成员素质要求高，操作程序也较为复杂。在采购活动中，政府采购监管部门对竞争性谈判采购方式的审批也较慎重，因此竞争性谈判采购结果往往是极佳。笔者现就就竞争性谈判的程序、原则、技巧归纳如下，供同仁参考。

　　第一步 谈判前准备

　　集中所有供应商进行下列事项

　　1. 由谈判小组或者采购人代表，对所有参与谈判供应商的相关资质、资格进行审查，审查合格的，进入下一步正式谈判程序；谈判顺序应当抽签确定。

　　2. 由供应商相互检查谈判投标文件的密封情况。

　　3. 由采购人代表或者是谈判小组介绍采购项目的准备情况和相关要求。

　　第二步 分别进行技术谈判

　　谈判小组按顺序背对背与供应商进行技术方面的谈判

　　1. 拆封谈判响应文件并分发给谈判小组成员。

　　2. 谈判小组，应当要求被谈判人简要（或者详细）介绍产品（设备）的品牌名称、产地、规格、型号，主要技术参数、功能指标、与同类产品的不同亮点等；该产品在本区域的供货情况及市场占有情况；售后服务响应情况等。

　　3. 谈判小组，在听取供应商对其产品介绍后，做到有的放矢地向供应商提出采购项目的必备技术参数、性能指标、必须具备的某种功能、采购数量、付款方式及批次、相关合同条款的基本内容、售后服务要约等。

　　4. 由谈判小组，向被谈判供应商发放统一的报价表，要求供应商给予第一次报价（统称：报盘、发盘，下同）要求。

　　第三步 分别进行商务谈判

　　谈判小组按顺序背对背与供应商进行商务谈判

　　1. 由谈判小组依次对供应商的第一次报价进行还价（第一次还盘），要通过第一次还价后基本掌握所采购设备的大至市场价格行情。同时针对其第一次报价，就产品（设备）相关性能指标与市场价格，进行再次了解。

　　2. 由谈判小组依次向供应商提出第二次报价，并发放统一的报价表，要求供应商给予第二次报价（第二次报盘）。

　　3. 谈判小组和采购人代表，应当对所有供应商投标产品（设备）的性能指标、技术参数是否能满足工作须求以及其第二次报价（报盘）是否在采购预算所能承受的范围之内，进行认真研究和分析。谈判小组和采购人如果认为，某一谈判响应供应商的产品（设备）性能指标及各种参数、价格已经是合理低价时，且在采购预算价格之内的，可以直接确定为中标供应商。否则，应当进行有针对性地收官谈判。

　　4. 收官谈判，是指有针对性地对某一供应商的价格进行"要价"谈判。"要价"的前提是在不降低所需要采购的产品（设备）的功能的情况下进行。"要价"过程中，双方可进行再还价，一但再还价成功即可确定为中标人。

　　谈判原则

　　所有参加谈判的工作人员，必须遵守下列原则：一是必须保证公开、公平、公正；二是必须遵守谈判文件规定的各种规则；三是不得向其他被谈判人透露他人相关商业核心信息；四是不得用非法手段诱骗被谈判人成交；五是不得将私人感情带入谈判当中。

　　谈判技巧

　　竞争性谈判采购是技巧性极强的一种采购方式。参加谈判的人员，要求心理素质要高、心态要好、要有忍耐心、要具有善于抓弱点（转牛角尖）、挑弱点的特点，一但抓住就要"穷追猛打"，决不手软。

　　注意观察、捕捉对方心理动态。当主谈判人在向供应商发出提问时，谈判小组其他成员，应当注意观察对方在回答提问过程中心理上的反应，同时抓住时机针对其提供的产品（设备）的性能介绍等方面的疑惑心理，进行不间断地向供应商发问、插话提问，使其在心理上又想中标、又怕落标以及对评委产生一种较大的压力（恐惧）感。

　　要相互配合，善于抓对方的弱点。谈判小组相互配合是达到最佳目的的前提。在谈判过程中，应当通过语言技巧，引诱对方自己暴露产品（设备）的弱点，一但对方弱点被暴露，谈判小组成员之间应当相互配合正面切入，进行产品（设备）之间的优劣对比分析和满足采购人工作需求功能之比较，故意贬低其产品（设备）与同类产品（设备）与采购人工作需求的某一功能，可采用多人、不间断地追问方式，打乱其正常思路。

　　谈判小组成员中，"唱红脸"和"唱白脸"的人员配合要默契。"唱白脸"的要有非常专业的法律知识和专业技术知识，从法律上、专业技术上抓住对方的弱点进行挑刺、找漏洞，一但找准，小组成员则应当互相配合"穷追猛打"，只有这样才能进一步地了解对方的底线，当掌握了对方底线后，再进行下一轮"要价"。

　　在"要价"过程中，当要到对方的确无法承受、但又不想放弃的情况下，"唱红脸"的就应该马上上场，从中当和事佬。主要针对成交价格上的争议，提出一些付款方式的改变或者是价格上的适当增加或折中的意见，让对方自认为还有一定的利润空间又不太为难的情况下达答成成交协议。