■ 竞争性谈判研究⑤

我少谈一轮，这不公平！

　　竞争性谈判是一种技巧性很强的采购方式，在实际采购过程中需要一定的经验积累，才能做到灵活运用。这些技巧包括：谈判文件的修改、谈判轮次的调整、供应商报价的引导、谈判要求的统一、谈判结果的判定等。用好这些技巧的关键是把握原则，一切操作必须符合法律法规的要求。

　　把握五大原则 确保谈判合法性

　　竞争性谈判是一种技巧性很强的采购方式，在实际采购过程中需要一定的经验积累，才能做到灵活运用。这里介绍其中最基本的几项原则，这是谈判中必须要把握的。

　　可改谈判文件 勿泄谈判内容

　　根据项目的不同特点，可以事先明确是否将对谈判文件进行实质性变动。对于不能实质性变动的，当然谈判时不能变动。如事先已明确可能变动，则可以根据供应商的响应内容和谈判情况，对原先制订的谈判文件进行完善，甚至推翻原先制订的方案，重新拟订谈判文件；但在谈判过程中，无论怎么变动谈判内容，都不能向参与谈判的供应商透露与其他供应商的谈判情况。

　　可多轮谈判 勿出现倾向性

　　在谈判中，谈判小组如果认为经过一轮谈判尚未达到预期的目标，则可以继续要求参与谈判的供应商进行新一轮的谈判。但无论谈几轮，每轮谈判都应该给予参与谈判的所有供应商相同的机会，即使个别供应商已经决定不再调整谈判内容，也应告知其应将不做调整的声明交给谈判小组。

　　可引导报价 勿以价压价

　　谈判小组可以依据事先了解的历史成交价格、产品市场价格，或产品的成本分析，来引导供应商重新核定自己的报价，但不能用其他供应商的报价来明示或暗示其他供应商降价。已故台塑大王王永庆先生在采购时喜欢用一个供应商的价格来压另一个供应商的价格，由于其采购量大，供应商为获得订单只能不停降价，反复多轮后，直至没有供应商再愿意降价，这时，王永庆先生就主动给报最低价的供应商加价10%成交，供应商很感激，都愿意与台塑公司长期合作，最终获得"双赢"的结果。这是典型的以价压价，最终再提价的方法，虽然效果不错，但并不适用于我国的政府采购活动。

　　可统一要求 勿更改成交标准

　　对于有些复杂的采购项目，经过多轮谈判后，可能在技术要求、服务内容、交货时间、付款方式等方面需要调整，谈判小组可以重新统一谈判的具体要求，但该要求不能具有排他性，应该让大多参与谈判的供应商能响应，在此前提下，按照事先确定的成交标准确定成交供应商。

　　如在谈判过程中，发现原先制订的成交标准确实存在重大缺陷、需要更改的，则必须先终止该次谈判活动，重新组织谈判采购，再按重新确定的成交标准确定成交供应商。

　　宁可采购失败 勿接受高报价

　　并不是每次竞争性谈判都必须产生成交结果，政府采购活动尤其是集中采购机构组织的政府采购活动，应当符合采购价格低于市场平均价格的要求，因此，当供应商的最终报价不低于市场平均价格时，采购机构有权拒绝接受供应商的报价，重新组织采购。

　　但这样做的前提，是采购机构必须事先掌握市场价格情况，有充足的理由证明供应商的报价不低于市场平均价格，否则，容易被人利用此情形拒绝接受自己不中意的供应商成交，也容易引发供应商的质疑。

　　改进现存问题 着力优化环境

　　由于竞争性谈判的定义、操作流程在相关法律法规中都没有具体明确的规定，许多采购机构都是根据自己实际操作中的经验，然后结合法律的原则性规定来理解、执行，对其适用背景缺乏深入的研究。加之其他不利因素影响，造成在当前竞争性谈判的实际运用过程中，产生了一些问题，影响了竞争性谈判的使用效果，需要引起重视。

　　市场调研不够充分

　　与其他采购方式相比，竞争性谈判是一种更多依赖于事先进行市场调研的采购方式。当前，许多采购机构对其组织的简单的竞争性谈判采购项目，基本满足于"只要供应商不提出质疑即可"的质量标准，注重追求程序上的合法，而不考虑谈判文件是否存在不合理条款、成交结果是否价格合理。主要原因是采购机构没有事先做市场调研，对潜在供应商状况、能满足采购需求的产品状况以及价格信息掌握不够，缺乏设定谈判区间的概念，最终无法给谈判小组提供足够的信息支撑，谈判结果难以达到最佳。

　　谈判小组不懂谈判

　　当前政府采购专家库中的评审专家大多是技术型专家，他们经过政府采购培训、通过多次参加政府采购评审活动的实践后，对竞争性谈判的基本流程已大致掌握，但严重缺乏谈判技巧和商务谈判相关专业知识的培训。

　　因此，在参加谈判过程中，谈判小组把握的原则基本是只要不超过采购预算，选择最低报价的供应商成交即可，而很少能够利用谈判技巧正确引导供应商做出合适的响应，成交结果是否合理并非其关注的范畴。同时，许多项目的谈判小组都是评审时临时组建，对项目的特点本就没时间深入了解，如再缺乏采购机构的信息支持，谈判必然成为一种非常简单的报价活动，最终很难达到竞争性谈判采购方式应有的成效。

　　谈判进程随意性较大

　　由于竞争性谈判缺乏具体的操作细则，造成谈判进程随意性较强，管理难度较大。表现在：

　　一是由于许多谈判现场设施不健全，监控手段有限，供应商的信息容易被人泄露出去，造成实质上的不公平。二是事先不设定谈判轮次，如果采购人对可能成交的候选人不满意，则进行一轮又一轮的谈判，直到其中意的供应商报价最低为止，人为控制采购结果。三是滥用谈判文件的实质性变动空间，对谈判文件的改动不是根据自身的实际采购需要而是根据下达的预算进行，结果采购需求越变动越高，供应商的价格也只能越报越高，直至报价与预算基本接近为止，造成"高价采购"的结果。更有甚者，一些谈判是根据个别供应商的响应内容进行变动，让其他供应商必须响应，迫使其他供应商如果不以很高的价格跟进，就只能选择退出谈判。

　　因此，加强对谈判进程的管理，为供应商创建良好的谈判环境，也是政府采购工作的当务之急。

　　成交原则不易理解

　　尽管不论是《政府采购法》，还是《财政部关于加强政府采购货物和服务项目价格评审管理的通知》，都明确规定竞争性谈判的成交原则是"在符合采购需求、质量和服务相等的前提下，以提出最低报价的供应商作为成交供应商"，但在实际采购过程中，采购机构经常出现不遵照最低报价成交的现象。其或者采用综合评分法进行评审；或者先对供应商进行综合评分，选择达到一定分值或一定数量的供应商，将这些供应商视为"符合采购需求、质量和服务相等"再进行后续谈判。

　　造成这种现象的主要原因是，这些采购机构认为不同供应商提供产品的质量和服务无法相等，既然前提条件不存在，就不能按最低报价成交的原则确定成交候选人。由于目前我国政府采购尚未对"质量和服务相等"做出权威解释，造成了上述现象的客观存在。但《政府采购法实施条例（征求意见稿）》第四十九条对此已做出了规定：政府采购法第三十八条第(五)项和第四十条第（四）项中所称质量和服务相等，是指供应商提供的产品质量和服务均能满足采购文件规定的最低要求。在该条例正式颁布前，采购机构应当按此规定，在采购文件中自行对"质量和服务相等"做出解释，以约束所有的供应商和采购人。

　　采购人不接受评审结果

　　由于当前我国供应商诚信体系建设的不完善，有些采购人对竞争性谈判按照符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定的成交供应商，担心其不具备按照其响应的内容进行履约的能力，尤其是成交价格与其预算相差甚远时，通常会事后再设定其他条件为难供应商，如增加对评审结果的检测，或组织对供应商的考察，以期发现问题而拒绝接受评审结果。因此，对于超出谈判文件规定的履约内容，额外对供应商组织的考察、产品的检测，采购机构不得予以支持，政府采购监管部门对相关行为也应当进行约束。