投标人参与政府采购项目投标时，商务标的投标总价的高低不仅关系到能否中标，而且直接影响到中标后投标人的利润。一般来说，投标人参与政府采购项目投标的目的只是为了赚钱，当然如果投标人为了在某一个区域打名声，偶尔放弃赚钱的目标，而把中标当做一个打开市场的钥匙，那就另当别论。因此如何将投标价的风险降低到最低的限度，在正确地编制投标文件的前提下，对投标价的盈亏进行分析，就格外重要。本文拟对商务投标的盈亏分析做些探讨。

　　商务标的投标价盈亏分析就是对本目的盈亏进行预测，目的是使投标决策人对投标价心中有数，以便作出投标报价决策。虽然这种预测不一定十分准确，但毕竟要比凭个人主观愿望而盲目压价或层层加码有科学根据。

　　盈亏分析"三步走"

　　对投标价的盈亏分析，笔者认为一般步骤应该是这样：

　　首先初步计算基准投标价。通过对招标文件和采购需求以及项目特殊要求的分析，综合以往投标经验、市场行情、竞争对手等情况，经过审核与分析检查，对某些项目的单价作必要调整后形成基准投标价。

　　经盈亏分析，算出可能的较低投标价和较高投标价，供投标决策人决策时选择。盈亏预测可从盈余分析和亏损分析两方面着手。

　　投标决策者综合考虑本项目情况，按照较低投标价、基准投标价、较高投标价三个数据，最后定夺投标价。

　　做好盈余分析

　　盈余分析是从投标价各分项挖掘潜力、节约费用，计算出基准投标价可以降低的数额，即"挖潜盈余"，进而算出较低的投标价。对工程项目的盈余分析，可从定额和效率（工料、机械台班消耗定额以及人工、机械效率等）、价格（劳务、材料设备、施工机械台班（时）价格）、费用（管理费、临时设施费等方面）逐项复核，找出可降低成本之处。对设备采购项目的盈余分析，可从设备的价格折扣、运输费、保险费、装卸费、安装工程费、现场情况、毛利润、税金等进行分析，找出有潜力可挖之处。考虑到挖潜不可能是百分之百，因此需乘以一定的修正系数（一般取0.6），据此求出可能的较低投标价，即

　　较低投标价＝基准投标价-挖潜盈余×60%

　　做好亏损分析

　　亏损分析是指由于投标报价是对未来可能出现的不利因素考虑不周和估计不足，可能产生的费用增加和损失等。对工程项目的亏损分析，主要从人工、材料、机械设备价格、用工量和大额材料用量、原材料和人工工资涨价、自然条件和现场情况、管理不善造成质量和工作效率下降等等进行分析。对设备采购项目的盈余分析，可从设备涨价、安装材料配件涨价、人工工资涨价、维保费用、售后服务条款等进行分析。以上分析估计出的亏损额，同样要乘以修正系数0.6，并据此求出可能的较高投标价。即

　　较高投标价＝基准投标价+估计亏损额×60%

　　因此，投标人要想在政府采购市场中获胜，必须事前做好功课。由于投标报价在投标中具有举足轻重的作用，因此做好投标价的盈亏分析这项准备工作是必不可少的，工欲善其事、必先利其器。