竞争性谈判是政府采购方式之一,由于其灵活性大,尽管谈判采购很耗时间，但采购人有时乐意采用这种方式，特别是复杂的项目或很专业的设备采购。

　　谈判的好处就是能多轮砍价，采购人和专家能够面对面地与供应商进行多方面的直接沟通。在谈判结束后，由供应商最终报价并以此确定成交单位。

　　经过谈判后的最终报价是确定成交单位的基础，即在符合采购需求、质量和服务相等的前提下，以提出最低报价的供应商作为成交供应商。

　　竞谈必须注重采购需求

　　目前竞争性谈判方式缺乏具体可行的操作细则和规范，在实际操作中有很大的"随意性"。在采购实践中，采购人和专家往往偏重价格的谈判，有的干脆把谈判过程简化成两轮报价或多轮报价。这背后有个认识误区，就是认为"谈判就是砍价"。

　　其实，竞争性谈判不仅仅是砍价和谈判价格，砍价不是谈判的唯一目的，价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。采用竞争性谈判方式的一般是专业复杂的项目采购，不适用通用产品的采购方式。很多情况下，竞争性谈判是基于采购人的采购需求难以在采购文件中准确表述而供应商也无法对此形成一致理解的条件下所选择的一种采购方式，只有通过对诸多实质性事项进行详尽的谈判，才能让采购人与供应商在一定的法律规范形式下就双方共同关注的诸多实质性条款达成共识，并最终实现采购目标。

　　谈判纪要须签字确认

　　竞争性谈判是谈判小组与供应商之间通过语言进行沟通交流，是供需双方就货物与服务的规格质量、技术方案、价格构成、履约能力、售后服务等要素谋求达成共识的过程。但在谈判过程中，不少采购人往往只注意口头洽谈，而忽略对谈判过程和结论的书面记录，不注意留下现场最有证明力的相关书面证明，导致在确定成交供应商后，在签订政府采购合同环节出现一些分歧，有的甚至会引起质疑和投诉。

　　因此，对于每一次的竞争性谈判商务和技术内容，最好当场形成谈判纪要，并经双方签字确认，这对谈判双方有百利而无一害。商务和技术谈判内容必须坚持统一标准，和供应商谈判前由谈判小组拟定谈判提纲，谈判提纲中涉及的相关实质性条款范围、条件、口径必须一致。如果谈判中涉及的谈判文件有实质性变动时，谈判小组应当通知所有参加谈判的供应商。

　　遵循"三相等"要求

　　经谈判后，成交单位确定原则为："在符合采购需求、质量和服务相等的前提下，以提出最低报价的供应商作为成交供应商"，因此最终报价也许就变成了谈判采购的重要手段。不能排除有些供应商为了谋求成交机会而故意大幅度压低最终报价的行为，那么谈判小组在制定技术方案和谈判提纲时，一定要对"三相等"有具体的标准，防止出现标准和口径不一，而纯粹以价格作为依据，从而把竞争性谈判等同于多轮砍价，使政府采购失去公平性。