在采购程序中，我们往往把购买或下载了招标文件、参加标前答疑会、参加现场勘查、提出疑问的供应商都叫做投标人，笔者认为不妥，准确说法应当称其为潜在投标人。在采购实践中，应区分潜在投标人和投标人的概念。

　　购买文件只是潜在投标人

　　潜在投标人不等于投标人，只有正式递交了投标文件的供应商才可以称其为投标人。笔者理解，所谓潜在投标人，是指知悉采购人公布的采购项目的有关条件和要求，符合投标的基本资格条件，可能有兴趣参与投标的供应商。

　　简单来讲，潜在投标人是指具备招标文件要求的相应资质并有兴趣参与投标的单位，也即潜在投标人是有资格但还没有正式递交投标文件的单位，这个说法一般在投标截止前或开标前用到。供应商购买或下载招标文件、参加标前答疑会、参加现场勘查、提出疑问等程序，并不代表他们一定会正式投标，只有在投标截止前正式递交投标文件的才是投标人。投标人和潜在投标人的关系属于部分和整体的关系。投标人从潜在投标人中产生，潜在投标人包括投标人。

　　潜在投标人名单须保密

　　投标人和潜在投标人的临界点在投标截止时间，也即开标时间，只有投标截止时间（也即开标时间）前递交投标文件的潜在投标人才是投标人。开标前潜在投标人的名称、数量是不能透露和公开的。有关法规规定，开标前，招标采购单位和有关工作人员不得向他人透露已获取招标文件的潜在投标人的名称、数量以及可能影响公平竞争的有关招标投标的其他情况。这主要是为了防止投标人之间相互串通如抬高投标报价，或者结成共同联盟，通过提高或者降低报价等手段有意让某个投标人中标，损害采购人利益。

　　培育市场 提高投标人占比

　　在采购实践中，往往用投标人与潜在投标人的比例来反映参与度和关注度的大小。有些冷门采购项目往往存在投标人与潜在投标人的比例过低的问题。笔者觉得该比例最好在33%以上，也即一个采购项目，最好有三分之一以上的潜在投标人真正参与投标，这样供应商链就比较完整而且竞争会更加充分，也不至于采购失败。有些冷门采购项目，投标人与潜在投标人的比例低于20%，也就是下载招标文件的供应商很多，但真正参与投标的供应商却20%不到。

　　笔者最近负责一个专业设备采购项目，下载招标文件的单位有30家，但开标截止前送达投标文件的只有2家，不足3家，因此采购失败。

　　为什么潜在投标人不参与投标呢？原因主要来自供应商自身，有供应商没有该专业设备、新供应商仅为了解行情、自身竞争力不够或利润太少、资格或产品不合强制采购要求等，因此对于一些冷门或新颖的政府采购项目，也有必要培育政府采购供应商市场，以提高投标人与潜在投标人的比例。