●采购处于“边缘”地位  ●采购人观念陈旧  ●供应商营销体系违背公平竞争原则

编者按 一个1996年刚刚成立的地级市，4个人负责该市政府采购的全部工作，2002年政府采购总额只有700万元，属于经济欠发达地区。但借着政府采购制度大力推行的东风，当地政府采购工作的发展也迅猛向前，2003年该市政府采购总额达到1700万元左右，而今年，仅上半年政府采购总额就已达1500万元。
然而，对一个经济欠发达地区的基层政府采购中心而言，推行政府采购制度，不仅要克服制度建设中的内部阻力，还要面对经济欠发达地区的市场现状，比如采购人陈旧的观念以及与公开、竞争原则相违背的供应商的营销体系等。
●赵昌文
经济欠发达地区政府采购工作除机制理不顺、设施及人员配备严重短缺外，政府采购的“边缘”地位也是重要一点，政府采购未能引起各级领导的真正关注，主管部门领导从未就政府采购工作开过一次扩大的总结会。政府采购中心在实际操作中遇到许多困难，比如采购人一味追求低价，又在“时限”上纠缠不清。一味追求低价严重影响了供应商的积极性，采购时限的苛求又完全脱离了采购规律，在采购人眼中，政府采购还是原来的“采购员”采购，可随要随买。采购计划无预算，财政部门措施不强硬，凌乱的采购计划使采购中心疲于应付，甚至常常仅为几台电脑、电视机、空调而开标。
除这些制度发展的内部阻力外，还有外在困境。由于经济欠发达，供应商发展水平受限，往往只是一两个“作坊”式的小公司“撑场面”，询价采购有时达不到3家竞标开不成标的，就迫不得已继续“邀请”供应商参加，采购的严肃性和规范性大打折扣，最后往往同品牌报价没有3家，只有两家甚至一家，但采购人又急于要货，尴尬之下，只能两家报价进行比价，采购人代表签字同意，确定最低价中标。
再比如经济欠发达地区的一个通病——询价采购越来越多。这种今天发标书明天就开标的采购方式，一般只能由本地供应商供货，特别是IT行业更是如此。当然，原则上也鼓励周边地区供应商的参与，借以打破地区近亲“繁殖”的弊端，然而系列麻烦也会随之而来，如投标不规范（来不及盖章）、供货不及时、售后服务跟不上。
最为无奈的是供应商的营销体系给政府采购工作带来的困难。供应商的某些营销体系从根本上说与《政府采购法》遵循的“三公”、透明原则相冲突。供应商追求的是利润，《政府采购法》的宗旨是规范采购行为，保护各方利益。两者的矛盾有时甚至难以调和，在经济欠发达地区表现得尤为明显，如独家代理与货比三家，公平竞争与区域保护政策。
在供应商的营销体系中，代理权以等级划分，有些产品实行总经销，产品跨地区销售会受到“行内”处罚，如苏北地区总经销就不可进入苏南地区；IT行业招标过程还存在先“登陆”问题，即谁先与一级代理商联系，价格就可以得到优惠；若同一品牌有几家供应商的，供应商的优势还体现在谁与“上家”关系好，就能得到价格方面的照顾，这种情况在空调销售中较为普遍；还有一些产品如电梯，总经销公司只会授权一家公司，有些品牌只授权几家与之关系密切的分销商，这样便可变相操纵价格，追求利润最大化。供应商的这种营销体系与《政府采购法》提倡的“三公”原则、竞争原则是相违背的。
针对这些现状，在经济欠发达地区推进政府采购制度，笔者提出一些应对之策，但又都面临实际操作中的困难，需要实践的探索。
推行协议供货制 通过品牌、让利等条款确定一定采购限额下的IT、电器、空调等行业的协议供应商，以缓解采购中心的工作压力，充分满足采购人在时效性上的“迫切”要求。
但弊端也很明显，市场发育不健全，容量少，协议供应商之间形成不了竞争，可能会出现一家“撑死”，一家“饿死”的现象。若采购人化整为零，更改选购内容，供需双方难以有效监督价格变动，政府采购的性质就有可能变味，回到原来“各自为政”的购买状态。
不指定品牌采购 不指定品牌采购可以促进不同品牌间的竞争，充分让利于采购人，可以有效防范总代理商对某些供应商的歧视性待遇，是应对供应商营销体系的好方法。
但在实际操作中遇到一些困难。采购人提出的关于产品性能、技术参数、价位等的要求，其实就存在排斥其他产品的可能性了。至于不定价位，只定技术性能和参数，那中标标准是什么？是否性能最先进、质量最好者就一定会中标？
另外，采购人对花钱买东西却不能指定品牌深为不满。而且不指定品牌也给采购中心增加几倍工作量，并需要大量不同专业的人才，最为重要的是，评分标准难以正确掌握，从操作与响应的层面看，对经济欠发达地区而言，这种方法需要相当长的时间来适应。
小批量定点采购 

这是一种中庸方法，量大的就采取集中采购，量少就去定点单位，履行相关手续后，自行购买。但这种方法在实际操作中，如果遇到供应商“不感兴趣”，“流产”时有发生。定期报价及监督、对市场瞬息万变的价格的掌控、量上的限制、信息不对称等等情况也总是因基层采购中心人手严重不足而难以真正落实。
现场购买  组织采购人、采购中心人员现场购买物品，并邀请采购监管部门现场监督。这种方式优点在于可以货比三家，直观感受强，可以就采购人提出的不同型号、款色、规格做出灵活性的调整，满足及时和适用性的要求，适用于小型项目或数量小的办公用品、家具、电器、IT行业物品的采购。
但也有缺点，即随机性大、人为因素较明显。为此采购中心必须抽调精干的、综合素质强的、职来道德、敬业精神、业务能力均较强的人员协助采购人搞好服务，采购现场所有资料记录必须完整，至少包括采购计划，规格以及相关手续，现场谈判记录，最终中标价格，相关合同文本，验收手续等。特别要注意的是现场谈价材料要由采购人代表、采购中心人员以及监督人员三方签字。
这种现场购买的方式较为灵活、形式多样，能较好地满足落后地区采购人的随机性需求，同时又不违背采购法规定，但必须对此类采购形式加强管理，定期不定期对采购绩效进行评估，以便探索出最佳的操作方案。
取消授权 采购人为防止中标人提供假冒伪劣品，特别强调要有该生产厂家或总经销商的授权，借此保证其品牌的“正宗”。
然而这种做法客观上说还是弊大于利。首先授权不能保证中标人提供正品，对生产厂家和总经销人没有法定约束力。其二，授权意味着对众多潜在供应商的排斥；其三，授权意味着厂家或总经销商与其“心仪”的供应商就价格、承诺、服务等诸多条款达成内部协议，有串标嫌疑。
加强观念转变 采购部门要利用一切机会，加大对《政府采购法》的宣传力度，让社会各界理解采购程序、原则、方法和规律。
采购人的采购计划是解决采购时效性最有效的方法，这一问题的解决应在采购人自身；政府采购的第一要务是规范采购行为，采购人要求的最低价中标只有在充分地正常竞争的前提下，品质优良的供应商的最低价才有可信度，而经济欠发达地区的市场现状，非正常合理竞争中供应商的最低价往往有陷阱，必须警惕。采购人对品牌的需求要绕开供应商营销壁垒，以便配合采购部门共同应付供应商们设置的不良的营销体系