和业内其他文印办公厂商相比，虽然兄弟（中国）商业有限公司（以下简称"兄弟公司"）进入中国市场的时间并不是很早，但其在文印办公市场上的影响力却很大。对于后来者来说，要想超越，无疑是个巨大的挑战，特别是在政府采购市场，更是如此。凭借优质的产品、完善的服务以及对政府采购对于性价比、节能环保的主流需求的进一步契合，兄弟公司上演了一场好戏。

　　目前，兄弟这一品牌在中国市场，特别是在政府采购市场取得了很好的成绩。在中央单位的批量集中采购项目及各省的政府采购项目中，兄弟公司屡屡中标，并凭借可靠的质量与服务赢得采购单位的认可。

　　"兄弟公司在中国的市场规模正在逐步扩大，丰富的产品线能够提供给包括政府用户在内的消费者更多可选择的空间。同时，针对中国消费者的需求，兄弟公司也将进一步深耕中国市场，从产品研发到生产，直接面向中国消费者，并提供更丰富的解决方案，这更有利于获得消费者的认可。"对于取得良好业绩的原因，兄弟（中国）商业有限公司董事副总经理尹炳新这样认为。

　　提供定制服务 响应节能号召

　　据介绍，针对中国市场，兄弟公司从2004年就开始建立OA（Office Automation，办公自动化）渠道，通过省级代理进行销售。2005年开始以打印业务为主建立区域渠道。在售后服务方面，兄弟公司也下足了功夫，在全国设有100多家认定店，在呼叫中心设专线，对大客户进行及时跟踪，形成了一个全面的售后服务体系。

　　对于兄弟公司在政府采购市场上的策略，尹炳新说："很早以前我们就意识到政府采购市场的重要性，并加大投入力度，2007年专门成立了行业部门。因为政府采购市场看重品牌知名度，所以我们先从基础工作做起，让政府部门了解我们的产品。政府采购市场的潜力很大，用户需求也有其自身的特点。我们的产品带有一些特定功能，如果政府有特定需求，我们可以根据需求量身定做，比如文件加密等。我们一直在提倡，不能仅仅销售机器，更要推广解决方案。行业部门经常拜访用户，及时了解客户的需求变化，然后根据客户需求提供方案。"

　　售后服务方面，兄弟公司在全国所有的省会城市及大部分地市都设立了授权维修站，根据行业用户的需求，兄弟公司可以在基层地区设立维修点，力争在第一时间为用户提供服务。针对政府用户，承诺提供三年保修，以解决政府用户的后顾之忧。同时，兄弟公司还积极响应政府采购的号召，比如节能环保。兄弟公司参与节能产品政府采购清单的申报，参与能效标准的制定，其绝大多数产品都符合能效一级的标准。

　　根植中国市场 实施本土化战略

　　"现在中国是兄弟公司最关注的市场和基地。"尹炳新说，"拥有近14亿人口的中国市场本身就是一个需要企业深入研究的市场，它所释放的最新市场需求、产品的使用反馈、技术趋势等，对于任何一个企业来说，都意味着宝贵的市场机会。"

　　而兄弟公司植根中国市场的思路被很好地贯穿于整个经营过程中。通过广泛的调研和细致的分析，兄弟公司在中国推出了一批批高性价比的产品，中文液晶显示、电话手柄、一键式身份证复印、票据复印、双面打印等，几乎成为标配功能。针对政府用户的需求，兄弟公司不仅坚持在深圳工厂生产，并增加了支持16K规格纸张、红头文件打印等功能，全方位满足中国用户的需要。

　　尹炳新还说："在未来几年内，我们将依托兄弟集团的深厚技术底蕴，构建更加本土化的业务体系，为个人用户、政府用户提供更加人性化、本土化的产品与服务。根植中国市场，践行用户至上的'At Your Side（在你身边）'精神。"

　　让政府用户买得便宜用得合算

　　值得注意的是，近年来，中央单位针对打印机等文印设备，逐步采取了批量集中的采购模式，这对于文印厂商来说是个不小的挑战。业内认为，这意味着以往政府采购市场以品牌为王的竞争模式将被改写，价格将成为一段时间内的主要竞争主题。

　　在这种模式下，兄弟公司会有哪些调整？对此尹炳新认为，性价比对于任何产业来说都是非常关键的因素，他说："在同类产品中，我们一直争取做到性价比最高。研发出更好的产品，以最快的速度为客户提供最好的价值，这是我们的理念。"另外，他也认为，价格并不是惟一的竞争手段，特别是对于文印产品来说，不仅要让用户"买得便宜"，还要让用户"用得合算"，良好的使用体验、安全可靠的耗材、优质的售后服务，这些都是企业应该整体考量的因素。

　　最后，尹炳新给出了做强政府采购市场的答案："我相信，整个文印市场的消费观会越来越成熟，包括政府用户在内的消费者，在品牌、价格、耗材等方面的选择也会越来越理性。对于企业来说，做好的产品、做中国消费者最需要的产品、做性价比高的产品、做使用体验更好的产品才是赢得市场的关键。"