成本意识提升 综合打印管理受关注

    2012年共12期国采中心批量集采打印机项目中标6期；在批量集采项目中累计实现约5000台销量；相比2011年销量增长了130%--这是利盟中国区产品与市场部总监程德泳向《政府采购信息报》记者展示的一组数据，也是去年利盟在政府采购领域交出的一份漂亮且令人满意的答卷。

    企业转型推"解决方案"

    2012年，中国激光打印市场几乎没有增长，市场总量与2011年持平，但是利盟的销售台数增长率却超过50%。在谈到利盟这一市场成就时，程德泳认为利盟能有这样逆势上扬的市场表现主要得益于正确的方向。2012年年底，利盟发布重要的转型战略，即将从硬件提供商向信息管理解决方案提供商转型。为了实现这一转型战略，利盟从硬件、软件解决方案及服务三大方面都做好了充足准备。硬件方面，推出22款打印产品，新产品全部采用高配800MHz双核CPU，借由这一强劲的"心脏"，能够让利盟的解决方案得到更顺畅地执行；软件方面，利盟推出了一套完整的从信息获取、数据管理到快速访问的解决方案，从而大大提升了用户生产力，降低了运营成本；服务方面，利盟的打印管理服务将帮助客户通过基础设施优化、前瞻性管理、业务流程改进，最后实现创新性的持续改进。

    "比如触控屏，它不只是一个简单的显示屏，更是一个智能化的操控平台。就像现在的打印硬件设备一样，可以下载扩充应用，很多还支持云解决方案架构。对于拥有很多台设备的网管来说，工作量大大减少，不用每台设备去安装、设置，只需要在云服务器上设置好，所有设备都可以执行更新以后的解决方案。"程德泳介绍说。

    对于利盟而言，2013年在中国最主要的市场策略就是要继续实施转型，同时要加大对解决方案的宣传推广，希望在解决方案产品方面为客户提供更大的价值。"利盟的整体目标是将来一半的业务来自于软件部分，现在的比例是硬件占比超过80%，我们将逐步改变当前这种主要以硬件驱动业务的模式，转化为将来依靠解决方案带动增长的模式。"程德泳总结道。

    此外，在行业方面，利盟将继续推进"选择"和"聚焦"策略，不求将行业覆盖做到很广，要在比较有优势的领域整合资源，把这些行业做深、做透，这是2013年利盟最主要的目标。"我们会选择一些政府关注度高的解决方案作为突破口，比如说安全方面，我们有针对政府行业的安全方案，目前在美国市场已经推广，接下来我们也会导入中国，做一些本地化工作之后向中国的政府用户推荐。"程德泳举例说道。

    采购需求趋于合理

    政府行业是利盟最看重的四大行业之一，2012年利盟在政采市场有较大突破，通过过去一年面向政府用户的一些宣传，在政府用户的品牌认知度也大有提升。

    通过与政府用户的沟通，程德泳发现一个现象，早些年用户购买打印设备只关注产品硬件价格而忽略后期耗材以及服务价格，如今这种情况已经逐步扭转。从打印设备购买的角度来看，很多用户已经在买机器的同时关注耗材的价格，这表明用户对于后期耗材成本的意识是在提升的。从一些政府用户的招标中也可以看出，在项目招标评分体系中，耗材都占到了很大的权重，耗材平均测算下来打印一张的成本在整个评分体系中占到20%～30%的权重。

    对此程德泳认为，其实批量集采的设备是分散到各个地区的，各种服务成本也是一定的，有些厂商打出过低的价格，实际服务水平会大打折扣。只关注整机价格和耗材价格还远远不够，在整个使用打印设备的过程中，除了硬件和耗材成本，还有设备的管理、后期的维护成本以及耗材的采购、仓储成本，甚至耗材还有很多废弃的情况，这些都是隐性成本。"我们会建议，对于大型企业、政府用户中一些打印量达到一定数量级的，最好的方式还是将打印外包，实现综合管理。这不仅便于管理，还能很大程度上降低各项成本。"程德泳补充道。