●本报记者 徐　杰 综合报道

　　近日，记者采访到了珠海泛凌贸易有限公司助理总经理于卫先生，就天威在国内打印耗材市场上的一系列举措交流了看法。

　　　　　　　　　　　　　　　珠海泛凌贸易有限公司助理总经理于卫

　品牌到了飞跃时

　　《政府采购信息报》：天威在央视投放了全新的广告，我们都知道这是耗材行业在央视作广告的第一家，但也有很多人费解，耗材厂商到电视上做广告，天威出于什么考虑？

　　于卫：目前耗材市场鱼龙混杂，许多质量、服务等方面不能到位的厂家在销售，不仅不能满足消费者的要求，同时也伤害了消费者对通用耗材的感情。而我们通过大规模的电视广告，就是希望能快速提升天威的品牌形象，同时也是提升通用耗材的市场地位，让行业、经销商、广大消费者对通用耗材市场重拾信心。

　　其实从去年开始，天威在统一市场形象方面作了很多工作，今年的力度更大一些。我们希望能够通过我们的整合营销手法带领其他通用耗材品牌往品牌化、正规化和专业化发展。

　　《政府采购信息报》：今年天威举办了首届天威专业打印耗材节，作为全国性的活动影响也非常大，目前进展情况怎么样？效果如何？

　　于卫：可以说进展的很顺利，就目前的反馈情况来看，取得了不错的效果，我们还会推出一些后续的市场活动。通过这次耗材节，我们在宣传天威的产品和品牌的同时，也宣传了通用耗材品牌，让更多的消费者认识通用耗材给他们带来的实惠，其中也包括：如何采购正规通用耗材，如何有效使用正规通用耗材。

　　我相信能给用户带来更多利益的产品才是好产品，为国家、为社会做出贡献的企业才称得上是好的企业。

　　与绿色采购结缘

　　《政府采购信息报》：2004年，财政部会同国家发改委出台了《节能产品政府采购实施意见》，今年一些后续的名单也陆续出台，“绿色采购”大势所趋，你是如何看待这一趋势的？

　　于卫：“绿色环保”是世界发展的主题。通用耗材是提倡绿色环保的，是大势所趋。我们的很多产品都可以循环再利用，在绿色环保的问题上，我们与“绿色采购”是一致的。

　　其实在欧美一些发达国家，通用可回收环保耗材的市场占有率很大，销售势头非常好，这是由于国外在环保方面比我们有更好的认识。通用耗材在绿色环保方面能够切合“绿色采购”的潮流，我相信也能为国家的环保工作做出自己的贡献。

　　《政府采购信息报》：那么，你如何看待通用耗材在政府采购市场上的前景呢？
　
　　于卫：行业的前景是无限光明的。这一点毋庸质疑。单从我们天威目前的业绩来看，这些年在政府采购市场上的耕耘取得了不错的成效，我们的耗材在很多省市都进入了政府采购名单里，销售量也在逐年扩大，并且拥有了非常好的口碑，这是我们的优势，也是我们的动力。同时，我们在行业市场上做得也非常好。

　　保持竞争优势

　　《政府采购信息报》：从上半年耗材市场情况来看，你认为今年整个通用耗材市场格局和2004年相比发生了哪些变化？

　　于卫：我觉得还是有些变化的。由于过去一两年中通用耗材市场竞争十分激烈，一些在品质控制和市场运作方面做得较欠缺的企业，在今年逐渐没落，包括一些比较知名的厂商在内，有的已经彻底退出市场，消费者的利益保障也无从谈起。

　　要想在市场上有所作为，前提是要“做专做强”。需要厂商具有资金、产品、营销、服务等方面的能力，否则很难生存下来。

　　《政府采购信息报》：作为IT产业的“黄金行业”，耗材市场的竞争日益激烈，从自身角度出发，天威如何保持目前这种优势？

　　于卫：我们将从三个方面提升我们的优势：一是产品质量，我们在产品品质控制上有很严格的把关，力求高标准；二是在服务上，我们将不断提高服务内容、服务速度，并完善专卖店、卖场的形象与气氛，让他们得到理想的购物体验。当然，这些为用户提供服务的人员都经过我们的专业培训，以更好地适应用户的需求；第三，随着批量的增大，我们会把在原材料、工作效率上节省的成本反馈给消费者，带给消费者更多的实惠。但是，我们不会通过一味地降价来占有市场，因为我们每年在技术研发方面、售后服务方面的投入都非常大，这些投入的最终受益者仍然是我们的消费者。这一点，我想我们的消费者是理解的。同时，也说明了企业的成熟。

　　发挥服务魅力

　　《政府采购信息报》：在IT产业的今天，服务已经被提到前台，优良的服务质量成为厂商赢得市场竞争的重要砝码，天威在服务上有哪些举措？

　　于卫：“会卖产品的厂商不是一流厂商，能做好服务的厂商才是一流厂商。”我们的目标就是要做好服务，要使消费者买得舒心，用得放心。在服务上，我们采用的是在全国大部分城市设立驻点的形式，形成遍布全国的服务网络，在比较远的一些地方也会有专门的服务人员。在开拓市场的同时，可以给用户提供最为及时的优质服务。

　　另外，我们在业内率先推出了800免费服务热线以及网上诊断等服务，很好地满足了用户的需求，得到了用户的肯定与支持。

　　《政府采购信息报》：今年已经过半了，天威的销售目标完成的如何？对未来有哪些期望？

　　于卫：今年，我们在国内的销售目标是2.8亿，从即将过去的上半年的销售情况来看，我们对完成这一目标还是很有信心的。

　　在今年年初我们就做出了比较合理的远景规划，我们要成为耗材市场最好的厂商，能够为国家、为社会做出更多的贡献。

　　记者手记

　　“我们没有竞争对手，只有目标。”这既是公司文化的一种体现，更是天威员工积极进取精神的生动写照。

　　在耗材领域，天威是第一个在央视作广告的厂商，可以说成为这一领域吃螃蟹的第一人。正如于卫所讲的，在提升天威形象的同时，也想把通用耗材在市场上的地位进一步拉动，给更多的消费者带来实惠。
正是凭借这份自信与责任感，天威从竞争激烈的耗材市场上脱颖而出，一步一步地发展壮大起来。所谓有需求就会有市场，既然大家都想买质优价廉的产品，那么，天威就有存在的理由，更有发展的潜力和空间。