《政府采购信息报》：您认为，在政府采购行销模式中，大客户部门成果如何，对销售公司的贡献怎样？

　　董海洋：在国外，任何一家汽车公司都会设有大客户部门。在德国，大客户的销量只有1.5%～2%，在亚洲只有4%～5%，但是在一汽丰田，大客户室的销量占到总销量的8.2%。这样出色的成绩就来自这个2004年4月才成立的部门。

一汽丰田销售公司副总经理董海洋

　　同时，我们还看到，除了销量上的贡献，在政府、行政等大客户特有的形象及影响力也在为我们公司不断赢得荣誉和更多的销量。 
 
　　《政府采购信息报》：您认为大客户室在政府采购过程中对零售及其他行业系统起到了什么样的作用？

　　董海洋：从一般意义上来说，大客户是对正常销售的一种补充。但在中国还存在特殊性，这部分客户直接对市场产生影响，其销量背后特殊的影响力和拉动作用是不能用销量去衡量的，这也正是大客户对零售和其他行业系统的重要拉动作用。

　　事实上，由于中日文化的差异，日本合作伙伴曾经一度不理解中国的大客户为何会有这么大的容量，不理解一汽丰田的大客户室为何会取得这么大的销量比例。这正是中国车市在国际化进程中的一个特殊的环境，政府公务用车的影响明显，而我们也正在抓住这样的特点。 
 
　　《政府采购信息报》：在已经进行的政府采购工作中，您认为大客户室目前的工作方式、方法运用得如何？哪些值得保留？

　　董海洋：对于大客户室的设立，最初曾有些担心，但大客户2004年成立开始，就完成了3750辆的销量，2005年取得了12664辆的业绩，2006年突破18283辆。

　　尽管大客户室起步比较晚，但仅仅两年多的时间，便在数据、体系化等方面取得了很大进展。现在大客户室的开发、维系、管理等方面正在日趋完善。当然，这也是未来一段时间内的工作重点。
 
　　未来，我们的大客户部门还要在形式上进行一些转变，告别传统的推销。例如开展一些高尔夫、网球等休闲健身活动，邀请用户参观高水平的生产线、了解工厂质量保证体系。在享受经销店高品位服务的过程中，培养更多的大客户数量，甚至从品味、服务等方面影响并吸引客户。 
 
　　《政府采购信息报》：大客户的工作既面对经销店的大客户开发、维系、管理，又要直接面对客户商谈，您怎样看待他们的工作？

　　董海洋：对于大客户室的工作，我非常满意，他们甚至利用节假日接待客户。

　　我个人认为，在中国做汽车销售，尤其是提高销量扩大影响力，一定要有大客户部门。而一汽丰田的销售，大客户的贡献功不可没。首先，大客户对品牌形象的树立功不可没；其次，如果没有政府公务用车，在一些广告无法覆盖的城市，可能就不会有人了解我们的品牌，政府公务用车成了我们的无声广告，对私家车消费群的心理影响很大。最后，大客户室对经销店是一个有力的补充，我们可以通过大客户部门直接代表厂家对应客户，有一定的可信度和灵活的运营，而这些都是经销店无法做到的。 
 
　　《政府采购信息报》：对于大客户室未来的工作目标，您有怎样的期待？

　　董海洋：对于大客户部门，公司的态度是依然不设定目标。事实上，我们的要求仅仅是完成5%以上就可以，重点是在大客户的维护上下足功夫，建立以客户对象为中心的销售模式，重视客户的维护率与重购率，更互动、更融合。随着近两年在数据、体系等方面的完善，相信不久的将来他们将会有更快的发展。