在政府IT产品采购中，产品“同质化”的问题日益凸显。供应商之间的竞争，已经上升为企业营销、渠道体系以及服务质量、产品应用、集成能力等更细化的比拼。在这种竞争条件下，三星是如何取得政府行业的青睐的呢？近日，记者采访了三星电子副总裁朴炳録。

核心技术是关键

　　朴炳録表示，三星能够一直吸引政府用户的原因就在于技术上的领先地位，我们的研发投入力度很大，整体销售额的10%投入到研发中。另外，打印机事业部门中60%的员工都是研发人员。三星在全球有5个研发中心和5个设计中心，其中有一个设计中心就在中国。由此可见三星是非常重视创新的公司。

三星电子副总裁 朴炳録

　　三星是拥有核心技术的创新型公司，在彩色激光打印机方面，三星有最小型、仅仅48分贝最低噪音的产品。

　　除此之外，三星独有技术ID copy以及一键省墨也都充分体现了三星的创新精神。

　　此外，三星有较长的产品线，完全可以覆盖个人用户到行业用户的应用，三星从底端到高端整条产品线都应用自己的技术在生产。

　　朴炳録说，融合漫长产品线的核心技术，三星可以生产出更为优秀的打印机产品。不久的将来，三星的用户将看到一秒钟打印一张纸的高速打印机产品以及与笔记本电脑大小的打印机产品。

产品功能应适用

　　“可以说，是否可以提供更加符合政府行业需要的产品，将很大程度上影响供应商在政府采购市场格局中的地位。”朴炳録表示，三星在政府采购产品的规划上，也是颇费了一番苦心。通过对产品进行细分、整合和技术改造，三星正在致力于为政府行业用户提供更加适用机型与解决方案，力求使三星产品能够达到政府采购要求，更加切实的体现政府采购的购买价值。

　　三星力求产品与中国政府用户需求最大程度的吻合。中国政府用户需求的产品普遍存在三方面的特点：时尚设计、使用方便、使用经济。在面对中国政府用户的时候，三星能够依照用户的需求设计产品。所以，三星OA产品一直能够赢得政府采购的青睐。
 
　　2006年，150台三星CLP500彩色激光打印机完成了浙江省10市63个基层法院、150个法庭的入住。浙江省高级人民法院办公室主任许雁对三星产品赞誉有加：“安装实施后，我们去各地做了回访，基层法庭的工作人员对三星彩色激光打印机的使用效果都很认可。CLP500的双面打印功能，大大提高了法院的打印效率，减少了资源浪费。这款产品还有‘省墨键’的设置，大大节省了打印成本。同时，它的大容量墨粉盒也降低了法院的维护周期。”

绿色环保保未来

　　朴炳録坦言，在渠道方面，成立专门的行业大客户部门，是三星在中国渠道改革中一次大的突破。这个部门从无到有，从小到大，在深入了解中国行业用户需求的基础上，逐步成熟。这便于我们参与政府采购，同时对完善三星电子内部机制调节，使行业和渠道达到最佳共存状态也十分有利。顺畅的销售体系支持，为三星在政府行业市场的拓展打下了坚实的基础。

　　三星企业的方针还能够完全符合中国政府所规定的环境标准，得到了政府采购的肯定。在环境保护和关注行业用户使用健康方面，三星是领先者。德国的环境认证“Blue Angell”承认三星内部的审查标准，只要三星通过了其内部的环保规格，“Blue Angell”将颁发环境认证；三星通过不断的技术创新逐步淘汰了对环境有害的打印机生产物料的使用；同时，完善的炭粉盒回收系统，为用户回收利用提供了便利。
 
短  评

　　打印“新兵”如何脱颖而出

　　近年来，打印机产品在政府采购中的比重越来越大，几乎成为仅次于PC的第二大IT采购项目，而利润率又远远高于PC，这使得国内外的企业都争先恐后的进入这个领域，包括清华紫光等一批国内优秀的企业，但是成功的例子几乎没有。中央国家机关协议供货的销售排行榜上，依然没有国产品牌的名字。

　　很多人的解释是我们入行晚，就如同一棵树苗，被HP、佳能等参天大树遮挡了阳光和雨露，难以生长。

　　但三星的成功使得这种说法不攻自破。三星打印机2001年进入中国市场，2003年进军彩色激光打印机事业，在惠普、佳能等巨头的眼睛里最初也只是幼苗。三星进入打印机市场之初，同样无人看好。某著名咨询公司在经过大量的调查和分析后认为，三星不应该进入打印机市场，进去肯定赔钱。因为打印机市场的空间已经非常有限，惠普、佳能等厂商形成垄断之势难以打破。但是三星打印机却以33%的市场增长速度位居市场增幅前几名。

　　一棵树苗为何能够成为参天大树？最重要的养料就是核心技术，在打印机领域，三星是少数几家拥有核心技术的厂商之一。只要核心技术在手，就能够开发与对手有差异化优势的产品；只要有核心技术，就能够根据客户反馈的意见及时更新自己的产品；只要拥有了有竞争力的产品，市场终究会对你露出笑脸。

　　但是技术不是天上掉下来的，而是三星每年投入其整体销售额的10%的资金创造出来的，没有这个过程，一个IT企业永远不能化蛹为蝶，真正成为创新型的高科技企业。