行业市场竞争激烈，地位特殊。三星在行业合作伙伴大会上推出了B2B新战略，并发出“3到5年内成为行业领域专业设备提供商前三甲”的豪言，海尔召开商用电脑全球同步上市新闻发布会，联想率先同价位向企业用户推出Vista操作系统的笔记本，这一切似乎都预示着奥运商机的来临。各厂商也纷纷卯足了劲，要想在行业市场来一个漂亮转身。

品牌是取胜“利器”

　　与零售市场相比，行业市场营销成本较低，不需要投入过多的人力和物力，更多依赖于经验丰富的渠道商获取采购信息。政府采购、行业集中采购逐渐的公开、公平化，各厂商之间的比拼越来越趋向成熟和专业。

“以品牌为主导的行业竞争呈山雨欲来之势，三星B2B已蓄势待发”曲敬东表示。

　　价格战、渠道战渐渐被更为强劲的“品牌、差异化、解决方案”等呼声取代。以品牌为主导的行业竞争呈“山雨欲来”之势。

　　三星、联想、惠普等一些实力强劲的行业厂商，各自都已经拥有较高的品牌号召力。但“世界是平的”，没有任何一个厂商可以对瞬息万变的市场掉以轻心。

　　三星电子中国总部营销副总裁、常务董事曲敬东表示，相比较而言，三星在消费零售市场领域的品牌势能更为巨大。作为2005年进军行业市场的新秀，三星借势自身在B2C领域的影响力，与处于同一层级的其他品牌相比，三星所拥有的在全球行业市场的成功经验也是其征战中国市场的有力助推器。

B2B初露端倪

　　奥运的临近、国家政策的推动，行业市场的空间和商机为更多厂商所认知和青睐。以三星为代表的各路厂商在2007年发力行业市场，预示着 B2B大时代的来临，市场份额的划分将面临重新洗牌的局面。

　　从B2B的市场状况看，技术更迭的加快使得行业市场的竞争愈演愈烈，垄断行业逐步市场化已经初露端倪。无论是在商用PC上占据优势的联想，还是在电信能源等领域称雄的戴尔，厂商们在努力拓展自己的业务范围。
 
　　“自从5月三星全国合作伙伴大会后，在这两个月中，B2B进步还是有目共睹的。”曲敬东告诉记者，合作伙伴会议之后，B2B主要在两个方面进行深化。

　　首先，通过会议让客户和合作伙伴了解三星在中国市场未来的B2B战略；其次，同时也向合作伙伴明确阐述了三星今年的实施方案。这段时间三星更多在B2B产品方面做出大量努力，在过去的基础上把产品线进行细分。

　　“在过去，无论是B2C消费市场还是商用市场，都采用相同的产品线。使得三星的产品不具备更强的竞争力。自从合作伙伴大会后，逐渐把笔记本、OA、显示器产品不断进行细分,也把我们的家用类、酒店类的解决方案进行了进一步的更加细致的准备。”曲敬东如是说。

　　在流程方面，三星也建立了相应的规则。曲敬东表示这主要是由于这两个体系运作的流程并不一样，比如ICM（交互式合作营销）、前端的价格制定，B2B和B2C都存在差异。目前，B2B已经有自己的服务商，一起帮助三星做产品运营，包括信息流、资金流，物流这些服务工作。

贯彻一个“中心”

　　管理大师德鲁克认为，企业的宗旨在于“创造顾客”。曲敬东表示：“三星发布的B2B新战略，也可以视作以此项宗旨为中心而展开。从战略内容上看，聚焦客户——客户导向的业务模式、共同成长——合作伙伴的共赢机制、优势凸现——中高端产品战略，这些战略内容的延伸意味着三星大客户业务着力在业内铸造‘暖性’的品牌形象，在给客户服务的过程中，更加注重无障碍沟通，及时响应客户的需求，细致地完成客户的需求，并能前瞻性地帮助客户发现自身更多潜在的需求。‘为客户想的更多，帮助客户看到更多’。”

　　曲敬东坦言，在前一段时间，三星把B2B客户进行了划分。在划分规则上，除了按照行业划分，还按照客户的大小来划分，以及三星占有率的大小。另外，三星还建立了营销体系，比如电话支持体系，为客户合作伙伴的服务等。现在，这个营销体系已经搭建了初步的架构，正向着规模化的方向发展。

　　在人员组合上，按照新的组织架构，在各地增加了相应的销售人员，吸纳各地非常优秀的人员加入到B2B团队中。根据客户的划分和地域的细分，把三星的销售人员分布到不同的城市中去。
 
　　三星也在此战略的基础上创新了管理体系和渠道模式，形成由总部与分公司共同管理的矩阵式组织架构，使三星在市场和政策支持方面更具统一性。

深耕本土化

　　运筹行业销售的市场，可以视作摆在每个行业厂商面前的一盘棋，企业的每个产品、每个举措可以看作手中的落子，只有在洞悉大局，明确目标的基础上走好每一步棋，才能最终赢得满盘。

　　三星B2B的经营理念就是将“本土化经营”真正落到了实处，不仅是表现在对行业客户需求的研读上，还表现在对整体环境市场政策的解读上。

　　“环保节能”是近年政府在采购市场上一直强调和提倡的。不久前北京市政府采购中心在招标文件中规定，凡是节能环保的产品，将根据节能的程度给予不同程度的加分。而三星的显示器、打印机等产品都获得了相关的环保认证，在产品研发和推广过程中，“节能、绿色、环保、健康”也一直是三星产品一贯坚持的几大要素。

　　在方兴未艾的行业市场上，厂商战略的“正”，战术的“新”很大程度上决定了以后的发展态势。从三星B2B业务布局和实施上，可以看到很多。正如兵法所云：上兵伐谋。并不是说只要谋略,而是讲究竞争与战斗行为必须在有效战略的指导下,才会取得最后成功。