做中国PC行业的VOLVO
“定位”，是现在人们常谈的一个话题。
2005年，浪潮PC明确了自己几年内的定位——“做中国PC行业的VOLVO”。何出此言，近日记者见到了前段时间刚从国外考察回来的黄刚。带着考察回来的感悟，黄刚分解了浪潮PC今年的市场策略。
VOLVO因其独特的安全性能而得到固有的客户群体；在国内PC市场混战的今天，浪潮PC欲做行业品牌的领导者，把持产业中那部分固有的细分市场。异曲同工的市场定位，能否有异曲同工的结果？
与“专”字叫板
“从2001年接手PC开始，我就一直在摸索浪潮PC的定位问题。目前，PC产业的市场占有量较为集中，我们的份额属于往后的中间部分，该往哪走比较迷惘。但是通过分析自己的现状、自身资源和行业中的积累，同时借鉴成熟市场格局特征的现状，我们认为，浪潮电脑要走产业中的某一个细分市场的路线。”黄刚分析了自己的市场定位。
接着，黄刚笑谈，浪潮电脑的这个定位不是一蹴而就的，也不是我们出了一次国，到了美国以后回来就这样做。2001年接手浪潮电脑之后做了调整，基本上都是围绕大的思路和方向来走的，应该说到目前为止这五年的时间，没有偏离这一条路。
与“专”字“叫板”似乎是浪潮PC 5年来没有间断的劲头。几年前，浪潮PC摒弃了家用市场，选择了门槛比较高的商用领域，成为国内惟一一家专注于商用领域发展的PC厂商。
这几年为什么不做家用领域的PC？
黄刚解释：“我们这几年的路选择的比较对，形成一系列的研发、销售、推广体系。前年我们基于对商用客户的理解，推出了行业PC的理念，形成专业定位。在这样的定位基础上，去年完成了30%的增长，今年在“行业PC”的基础上提出了行业纵深化的发展策略，推出针对各细分行业客户的专用定制解决方案。接下来的发展思路就是浪潮电脑在整个专用产品及专业方案的发展。”
走“三点论”路线
众所周知，任何PC厂商进入IT行业，先做的一定是家用市场。商用领域的门槛太高，很多厂商在消费类市场做出了一些成绩，但是他们在商用领域的拓展非常慢。
在行业市场拼杀了4年多，对于如何拓展行业客户，浪潮电脑形成了自己的“三点论”路线。
黄刚解释：“任何行业都有自身的痛点、难点和突破点。我们每进入一个细分领域，都会先分析行业的这些特征。我们会看这个细分领域的客户痛点是什么，从而找出这个行业发展的瓶颈。同时对于这个痛点，对客户需求要有深入的了解，寻找解决痛点的差异化要素，从而解决客户的痛点，找出我们突破这个客户的难点，并进而找到突破点。”
然而，这种思路正确与否，需要通过实践来检验。
黄刚举例，2001年时我们就通过教育信息化落户的特点，第一次提出资金解决的方案。在提出资金解决方案的时候，在浪潮内部也有争论，但是从这几年的发展来看，尤其是我们在4~6级普教市场的资金租赁来看，可以说是获得成功。在这4年当中我们没有坏帐，每年都获得非常大的回报增长。
再例如网吧行业，我们率先推出网吧的专用产品和专用解决方案，是不是就可以了？我认为也不可以。如何帮助网吧实现规模化、连锁化、品牌化，尤其是前期规模资金和有效的管理方案如何突破？突破点就放在资金和技术管理平台上，我们的都是采用技术管理平台，通过解决方案的方式来给他们重点解决“痛点”问题。
从言谈中我们可以感触到，目前，寻找行业客户的痛点、难点和突破点已成为浪潮PC的三大“武器”。
“异”与“同”的微妙
一下午的交流，让记者深刻地感受到浪潮PC对政府采购大市场的关注。但由于多方因素，浪潮PC在业内一直没能大放异彩。
面对投入多年精力与感情的PC，针对政
府行业，黄刚提出了“异同策略”。
所谓“异”，指在产品策略与市场策略方面走与竞争对手不同的路线，吸引政府用户眼球。
浪潮电脑毕竟是中国最早的PC品牌之一，要找回与民族PC产业伴随20载后所该居的位置。
黄刚表示，“在政府行业，我们将推出浪潮最高端的产品，首先表现出产品的节能特征；第二位的就是政府行业所强调的安全问题。浪潮的安全来自于三个层次：第一个层次是芯片安全，浪潮的安全我认为是从‘芯片’安全到‘单机’安全，就是内外网隔离，包括硬盘的管理。浪潮不同的就是叫做‘网络无盘安全’，我们网络无盘安全的销售完全是一个方案的销售，包括这个网络安全的措施，我们要统统卖给有安全应用需要的厂商。在政府行业的推广模式方面，浪潮重点产品推介、客户研讨、试点地区成功案例推广，同时与上游厂商联合推进。在政府安全销售方面，我们又提出‘体验式销售’，包括产品的试用，搭建网络无盘方案的演示，我想这种销售主要是以体验式销售来提供给市场的。”
所谓“同”，指让政府用户更深刻地认识浪潮PC产品。
目前PC产品同质趋势显著，产品功能在本质上没有太大区别，所以，浪潮要拉齐自身产品与竞争对手产品在政府用户心中的水平线。
“异同策略”梳理了浪潮PC突围政府采购市场的思路，同时也告知用户，浪潮会如何向政府用户抛绣球。
