●本报记者 殷亚平 综合报道

　　在普通消费市场中，松下电器的产品一直拥有良好的品牌知名度和产品形象，这为松下OA通信产品进入政府采购市场奠定了良好的市场基础。因此，即使进入时间不长，松下OA通信产品在政府采购领域这一专业市场中已经拥有了良好的用户认知。而在“泛”同质化的今天，松下OA产品的差异性主要体现在哪些方面，松下OA产品是如何满足包括政府采购用户在内的诸多应用需求？

　　应用追求“人性化”

　　对此，松下电器（中国）有限公司系统销售公司OA通信系统设备部副部长孙玉锁介绍说，“打动用户需要产品要多几个卖点，而卖点不在于具体功能的繁简，往往就在于你能否看得到、把握住细微处的用户需求，从别人可能忽视的细小处入手，满足用户需求，创造一种更便利、更人性化的应用。”

　　“比如，上世纪90年代初，集团电话由松下电器引入中国时，当时的中国市场还没有‘集团电话’这一概念，当时只是统称为‘小交换机’，对集团电话的检测也没有具体的标准。为了适应中国市场当时对于电话机的具体使用状况，松下对集团电话专门设计了可供专用电话、普通电话共同使用的‘混合端口’。这样，既实现了与中国市场用户使用的一种融合，也为集团电话走向应用创造了机会。”

　　孙玉锁进一步举例说，“又比如传真机，我们注意到，由于灰尘的进入会导致传真的清晰度下降，也加大了对于耗材的消费，就专门又设计了一个‘盖’。而正是这些极其微小的地方，实现了松下OA产品与其他厂商产品在性能方面的不同，但这需要厂商仔细分析用户的使用习惯，揣摩用户心理。”

　　关注实际使用

　　“只要是能够满足用户需求的，就无所谓‘细节’，因为这都是厂商应该做到的。比如松下笔记本电脑在大众消费市场虽然认知度不高，但针对野外作业者专门设计的松下‘坚固型笔记本’在防水、防震方面做了特别处理，在勘探、油田、煤炭等领域应用良好。”孙玉锁说，“又比如，针对目前的能源危机，松下OA自2005年4月开始，全部按照世界环境保护的规定开发、生产产品”。

　　孙玉锁表示，“你的产品关注了用户的实际使用需要，就会换来用户的认可。”目前，松下OA已经获得了这样的用户认可。

　　如在河南省财政系统18个地市的信息联网的集团电话中，松下的KX-TD88CN以性能稳定，与配套产品联接便利，获得了全部180套的订单；在教育系统，松下投影机则以高亮度、高清晰度赢得大批量订单，用户遍及全国的大中小学；复印机方面，松下尽管属于“后来者”，但已经凭借独特的性能、良好的服务逐步赢得了顾客的信赖；松下高速扫描仪也逐渐打破了其它品牌市场垄断的局面。

　　孙玉锁表示，“其实，用户需求并无‘细节’之说，关键在于厂商是否有心，是否能够看到并满足这种需求。”