品牌影响力依旧较弱，是国产品牌笔记本电脑在市场拓展中遇到的最大问题。如何突破？深入、广泛地了解并有针对性地满足应用需求，在产品销售中往往会有“以点带面”的良好效应

　　●本报记者 殷亚平 综合报道

　　在政府采购笔记本电脑项目中，国产品牌正呈逐年上升的趋势。然而，令人喜忧参半的是，尽管国产品牌已经越来越多地被采购人认可，但国际知名品牌产品的市场占有率仍旧占据最强势地位，尤其在某些中高端应用方面，国产品牌产品“失声”现象依旧存在。

　　国产品牌笔记本电脑，将如何更好地扩大自身在政府采购市场中的份额？如何看待自身优劣势，并依此确定发展的中长期目标？如何看待整个产业发展中的竞争与机会？近日，记者采访了清华同方计算机系统本部笔记本电脑事业部常务副总经理洪光。

　　采访中，“理性”与“稳健”，是清华同方笔记本电脑给人最深刻的印象。

　　深耕中低端 拓展高端

　　“尽管近年来国产品牌的影响力已经有了一定的提升，但是采购人对国外品牌的信赖程度依旧非常高”，洪光仔细分析了同方的优劣势：“在行业采购方面，采购人的惯性思维对最终采购结果的影响往往较大，而国产品牌的产品在初期确实有许多不尽如人意的地方，因此，在高端应用方面，要想实现拓展还有相当大的难度，同方还不能急于求成。”

　　基于这样的原因，同方选择了继续耕耘教育行业以及政府采购中的中低端应领域。

　　“同方笔记本电脑的最优势应用目前还主要在教育，尤其是普教行业。其中，在一些经济较发达的省市，如江苏、上海、山东、北京等地，由于教育信息化的发展，笔记本电脑采购量较大，而教育用户对价格又相对敏感，相对国际品牌，同样性能、价格较低的同方产品就比较受青睐。”洪光表示。

　　据了解，在同方笔记本电脑的行业市场销售中，教育行业所占比例已经达到60%以上。洪光介绍说，“今后我们最关注的依旧还是教育行业，以及一些地市级政府采购中应用需求相对简单的项目。在高端领域，同方也会有所拓展。”

　　加强行业服务能力

　　在利润相对较低的教育行业耕作，清华同方笔记本将如何在这一领域做“强”？

　　“首先要赋予产品以更多的内涵，比如针对教育用户要提供一些更具体化的应用功能，要在产品的外观设计方面更个性化、人性化些等；其次，就是加大在这一行业的市场推广力度，给用户提供一些应用的借鉴，如加大对成功案例的宣传力度等。”洪光表示。

 　　洪光进一步介绍说，“在产品方面，包括教育用户在内，众多特定行业用户的具体需求是不一样的，这就需要厂商能够提供满足特定需求的解决方案。需要厂商多参加、并组织召开一些行业研讨会，深入了解、学习用户的具体需求，为向用户提供有针对性的产品和服务打基础，同时也以合适的方式让客户了解供应商的产品、品牌、文化，双方互动，建立一种信任关系。”

　　“另外，要为行业用户提供专门的行业服务。同方对行业用户有单独的售后服务体系，产品一经售出，同方就指定当地的合作伙伴对用户进行‘一对一’的服务。而对于一些特殊用户，同方总部还有一套响应机制。”

　　期待市场更加“公正”

　　向用户学习，加强对某一专门行业笔记本电脑应用的理解力，并在此基础上提升自身的行业服务能力，清华同方希望在某一特定领域、特定区域做深做强。而如果要想在政府采购领域获得更广泛的认可，洪光认为，就目前而言，采购人对国际品牌的高度信赖，以及对国产品牌认知的不足仍旧是最大“困难”。

　　“但事实上，就产品本身而言，国内外品牌的笔记本电脑在技术起点上已经一致了。目前，在包括笔记本电脑在内的IT产业内，产业分工已经非常明细化，产业布局也越来越合理，对于任何一家笔记本电脑厂商而言，其实在生产方式、制造商资源方面已经没有太大区别，产品品质的区别不大。”洪光说。

　　“不过我们也欣喜地看到，政府采购笔记本电脑的规模呈不断上升趋势，这其中，‘综合评分法’的普遍应用也给包括同方在内的国产品牌带来了更多机会。另一方面，从联想成功并购IBM PC、笔记本业务可以看出，国内企业近年来的快速成长，相信这也会加大采购人对国产品牌的认可度，会逐渐给国产品牌一个‘公正’的评价。”洪光表示，“在国产品牌笔记本电脑总体市场份额扩大的同时，作为主流厂商之一的同方，也会有更多机会。”

　　理性判断整个笔记本电脑市场，并以一种循序渐进的方式，逐步获得更多用户认可，提升品牌影响力，清华同方笔记本电脑欲在政府采购领域走更远。而面对充满变数的市场，我们同样期待着国产品牌的成长。