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15%政府用户拉动了85%用户认可——访一汽丰田汽车销售有限公司常务副总经理王法长

作者:徐淳 发布于:2007-01-24 14:00:00 来源:政府采购信息报

  政府采购信息报》:柯斯达的销量只有几千辆,为什么一汽丰田对这款车如此重视?

  王法长:柯斯达4000多辆的销售,在一汽丰田销售总量中的比重非常少,但是它带给我们的整体影响非常大。柯斯达和一汽丰田的其他轿车、越野车是不同的,因为它的终端客户群是政府官员还有大企业的VIP等,通过购买柯斯达,然后信赖我们其他的产品,这种例子是非常多的。正是因为这样的原因,我们公司内部对柯斯达也是另眼相看,在内部有大客户室负责为政府部门和大企业提供服务。 



图为王法长(右一)陪同大客户参观生产线。 徐淳/摄

  政府采购信息报》:具体到政府采购,在柯斯达销售中起到了多大的作用?

  王法长:任何车型,用户定位不一样,不能完全以销售台数来比较。柯斯达是高档豪华中巴车的一个最显著的代表,包括现在中央领导、省市领导,他们长途旅行很少坐轿车,要坐中巴,正是因为他们的需求拉动了这个市场。4000多辆里面,政府占15%左右,正因为这15%拉动了剩下的85%的用户群的认可。 
 
  《政府采购信息报》:国产柯斯达和进口柯斯达在产品质量和功能上有多大区别?如何满足中国用户的特殊需求?

  王法长:进口柯斯达在2002年2月份就已经停止了,因为我们国产的柯斯达和进口的品质完全一样。这次柯斯达的改版,我们听取了很多国内客户的需求,并有针对性的进行了改善,不但在发动机的性能上有所改进,在环保和其他方面都有了更好的提高。

  此外,去年4600台柯斯达中大概有一半是特装车。柯斯达主要用户多是大客户。如果重点客户提出需求,我们不给予适当反应的话,我们的车肯定卖不出去。我们一汽丰田销售公司在得到客户的需求信息后,会及时将信息反馈到四川一汽丰田,进行正式组装生产,最大限度满足客户的特殊需求。

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