“开源”不易，对于政府采购代理机构来说，如何在异地、特别是跨省区顺利开展业务，就更加艰难。作为深圳市华昊咨询有限公司江西分公司总经理，武庆元对跨省开展业务的甘苦感触颇深。据武庆元介绍，深圳市华昊咨询有限公司江西分公司做为“外来户”，在与江西本地政府采购中介公司的竞争中起起落落，目前，尽管业务量与一些公司相比仍有一定的差距，但公司已经取得了不错的成绩。

深圳市华昊咨询有限公司江西分公司总经理武庆元

　　武庆元36岁，毕业于哈尔滨理工大学电子工程专业，2005年取得北京大学工商管理硕士学位，同年被深圳市华昊咨询有限公司派往江西，出任江西分公司经理。武庆元坦言，目前，政府采购代理机构均面临着巨大的竞争压力，如何在激烈的市场环境中寻求更好的发展也是华昊所面临的主要问题。
 
　　在谈到为何将分公司设立的地点选在江西，武庆元表示主要是出于两方面的考虑，一方面是因为华昊在进入江西市场之前就已经积累了一定的客户资源；另一方面是由于华昊在江西开展业务的过程中发现，虽然江西省政府采购开展较晚，但其发展极为迅速，江西政府采购主管部门的一些先进的管理理念和前瞻性的管理方法已走到全国的前沿，这些无疑都增强了华昊在江西继续发展的信心。

　　在谈及做政府采购中介行业的经验时，武庆元表示，在异地做业务，关键是要赢得采购人对代理机构的认可。这就要求代理机构在做每一笔业务时都要用心，做一笔业务就要培养出一个忠实的客户，“异地的市场开发，目光一定要放的长远，不能让委托人觉得你是短期行为，而要真正做到为客户提供优质的服务。”武庆元说。 
 
　　《政府采购信息报》：开展异地业务存在着一定的困难，华昊还是迎难而上，是出于什么样的考虑？
　　武庆元：华昊在江西成立分公司，是考虑到公司的业务发展和规模扩大的问题，属于战略层面的决策。华昊在深圳有着近十年的政府采购经历，积累了丰富的行业经验，随着华昊的成长和市场环境的变化，华昊需要尝试和选择更加有效的途径来充分发挥其技术和资源的优势。因此我们选择了向广东省外发展。 
 
　　《政府采购信息报》：在异地建立分公司将会加大成本，华昊为什么采用了这种形式？
　　武庆元：从长远发展的角度来讲，在异地开展业务绝对不能是短期行为，对采购人委托的项目一定要认真负责，这就需要我们必须投入人力、物力和财力踏踏实实地把事做好。代理机构的工作决不仅仅是为了招标，而应针对项目的具体情况，帮助采购人不仅选择到好的产品，同时也要规避项目执行阶段可能出现的风险。再者，由于市场的实际情况复杂，千变万化，有些机会更是稍纵即逝，在当地设立分公司更利于我们把握市场，捕捉商机。 
 
　　《政府采购信息报》：能不能谈谈您在异地做业务的经验？
　　武庆元：在异地做业务存在比较多的困难，其中最为核心的问题就是如何取得当地市场的认可，如何赢得采购人的信任。因为，政府采购代理服务不同于一般类型的服务，涉及的社会关系众多，社会影响也较大，采购过程能否“公平、公开、公正”直接影响到采购双方的切身利益。一些采购人通常会有这样的想法，外地的中介机构不如本地公司可靠。要扭转他们的这种观点，就要求我们必须做好每笔业务，不能有任何闪失。在实际工作中，我们始终将采购人的利益放在第一位，确保整个采购过程是在规范、合法的基础上选择能够满足采购人实际需求的优秀供应商，我们的工作目标是与业主建立长期的伙伴关系。其次，为采购人提供更有价值的服务也是赢得市场的一个重要因素。每次招标结束后，我们都会对项目进行总结，积累重要数据，建立产品资料库、专家库、并对供应商评定级别，这些工作会为下一个相关项目的前期调研打下基础。 
 
短 评

　　播种了 才会有收获 
 
　　一谈起异地办理业务,很多政府采购代理企业就挠头,并表示，不是不想做,是心有余而力不足,“外地业务怎么能做呢？人生地不熟，要是再遇上‘地方保护主义’，多少钱也是不够赔的”，这些担忧很有一些道理。但是，因为担忧却不敢尝试，即使有机会也变成没有机会了，现实社会不是童话故事，心想事成不大可能，没有播种，自然也不会有收获。

　　这几年政府采购事业发展很快，而政府采购代理企业的增长速度也很惊人。在这种情况下，一家政府采购代理企业要想在竞争激烈的地区发展，就必然会遭遇到一场接一场的“白刃战”，特别是发展到一定规模时，“边际效应”的效果就更加明显，哪怕是向前迈小小的一步，都要耗费大量的人力物力。在这种情况下，“走出去”，参与外省的市场竞争，就会是一个很好的选择。从政策的角度上看，财政部31号令的下发，更是为代理企业的跨省竞争扫清了障碍。

　　当然，大家的担心也不无道理，“地方保护主义”这块毒瘤的确大大伤害了政府采购代理企业向省外发展的信心，而这个问题却又是政府采购代理企业自己无法解决的。那么，因为可能存在 “地方保护主义”，广大政府采购代理企业是否就要放弃向省外发展了呢？

　　答案是不能因噎废食。

　　谁先进入市场，谁就会有“先入为主”的优势，而实际也证明了，只要用心去做，跨省开展业务完全是可行的，况且，在财政部31号令下发后，各地的政府采购监管机构也正在制订或已经制订完成了相关的实施细则，这是对异地开展业务“绝对利好”的消息。

　　商场如战场，商机更是一纵即逝，看到机会就要着手去做。长远来看，“一分耕耘一分收获”这句话，绝对是真理。（萧兆）