招标代理机构的品牌建设与营销

　　 中国采购与招标网总裁 朱建元

　　各位领导、嘉宾：

　　上午好！今天，我由一个主持人转变成演讲嘉宾，是利用主办方的便利优势。今天，我想向大家汇报关于招标代理机构的品牌建设的情况。

　　在休息期间，有很多同行问关于招标代理机构收费的问题，而这个问题是所有招标代理机构都非常关心的。包括我们参加过的协会会议、与政府沟通，都希望他们出面就相关招标代理机构收费问题的解决办法进行探讨。而这个问题从哪个角度来看，我和很多招标代理机构代表沟通过并表达了我自己的一些看法。如果招标代理机构按照传统的路子去做招标，即使发改委和协会规定了新的收费标准，这个费用招标代理机构也不一定能收得到。招标代理机构到底怎么走？发展方向如何？这是很多招标代理机构非常关心的问题。也有些人断言，专业的招标代理机构在未来的十年会消失。对这个观点可以说仁者见仁智者见智。最后，我想利用这20分钟的时间给大家谈谈品牌建设对招标代理机构行业发展的意义。

　　品牌建设是招标代理机构发展的必经之路。这个时代是市场竞争的时代，我们可以把市场竞争归纳为两类，分别是品牌竞争和非品牌竞争（价格竞争）。过去没有市场经济，都是政府调控的计划经济。那么，现在大家有一个对市场竞争认识的误区，认为搞市场竞争就是价格竞争，尤其是反映在招标代理机构领域，价格竞争尤其明显。导致很多企业发展遇到了严重的障碍，有些企业甚至面临生存危机。国内有些企业，由于过度的价格竞争，导致行业的消失。如果说未来的招标代理机构走上以价格竞争为主的发展道路，应该是没有希望和出路了。

　　我从一份新闻报纸了解到，说中国如果没有自己的品牌，就会成为世界的加工工厂。这句话说明我们的产量很大，获益是非常少的。我们招标代理机构生产的不是产品，提供的是优质的服务，但我们自己可以隐约感觉到好像我们也走上了代工工厂的道路。我们在与业主交流中，拿政府的收费标准跟业主谈，然而，他们不会跟我们谈政府的收费标准问题，而是问招标代理机构的价值到底体现在哪些方面？我们知道很多大品牌如可口可乐、戴尔、奔驰等。我有一个同学就是可口可乐公司的，我们老师说可口可乐就是卖糖水的，为什么它可以跟奥运会、世界杯、时尚事业联系起来，所有这些联系起来就超出了对一个卖糖水企业的认识，仅仅一个品牌就超出了对实体本身的价值。所以说，品牌本身代表着整个行业的发展趋势，品牌就是力量。品牌在英文中的意思是能给人留下什么印象。每一个人就是自己的品牌，公司的老总就是企业品牌的一部分。有人说中国的招标事业是从招标投标法算起，大约已有十多年的历史，也有人认为大约有三十多年的历史。在坐的招标代理机构成立和发展的时间不相同，有的企业可能发展有二三十年的时间，有的可能只有短短的几年。招标代理机构自己搞品牌建设我想我们是做的不够的，我们也参与过协会的会议，有些人就讨论有关招标、投标是不是可以成为一个行业。如果说是咨询行业，咨询行业再细分的话，招标、投标能不能成为一个行业。随着招标投标协会的出现、招标师考试的出现实际上标志着这个行业已经形成。行业本身的发展和行业品牌建设标志着行业自身的发展。

　　目前，从行业发展的整体情况来看，招标代理机构的发展还是比较恶劣的、无序的和过度的格局。作为行业的领跑者如何能指引招标代理走上有序、健康的发展道路。同时也是政府部门对招标代理行业的期望。成立招投标协会是想通过协会这个桥梁告诉政府未来行业的发展方向，如年初举办的诚信创优活动，也是想向大家展示行业内的优秀企业，同时也是我们品牌建设的一个部分。全国的招标代理机构大约有6000多家，这只是官方统计的一个数据，如果加上相关业主内部的招标采购，包括政府采购，估计有上万家。依据第一次招标师考试的热烈程度是可以看出来的，今年略有下降。招标师的职业制度如果能在这次条例中有所体现，将来会有大发展。

　　接下来谈招标代理机构的品牌建和定位问题。我们从公开的媒体来看，对于招标代理机构的宣传力度还远远不够，还有是招标代理机构自身的宣传不够，社会上对招标代理机构的认识也有偏差，负面报道比较多。不知道大家有没有意识到如果都是负面的新闻，这个行业就会在人们的否定声中消失。从招标的角度来看，业主自主招标的趋势逐年增大。上次跟刘院长在论坛上探讨招标代理机构的价值到底是什么？理论上讲就是降低成本，增加招标采购的透明度。实际上招标代理机构是社会财富的创造者。实体企业讲产品研发，而咨询服务行业怎么能创造社会财富呢？我们讲经济发展的好坏取决于贸易，取决于贸易的数量和质量。经济发展好肯定取决交易的数量。招标公司就是做交易，最核心的内容就是增加交易的数量，同时也要保证交易的质量。招标代理机构要对自身所做的事业充满信心。中国采购与招标网每年发布的交易数量大约在百分之六十左右，09年我们有50万个交易量，交易金额目前无法确切统计，大约4万亿-5万亿。政府采购有40多万条，除去重合的部分，比我们采招网的金额还要多。是不是说这些交易量都是由招标代理机构撮合成的？当然，不是全部，大约有百分之六七是由招标代理机构完成的，可以说这个贡献也是巨大的。虽然行业本身存在一些问题，但是这些都是每一个发展中的行业必须经历的问题。只有这个新兴的行业为社会创造了价值，而不是程序化。那么，他的存在就是有价值的，为社会经济创造了价值。因此，我们请来了很多的媒体单位来报道招标代理机构为社会所做的贡献。招标投标活动实际上是整个社会的一个聚焦活动，如药品集中采购。降低采购价格，促进交易，可以说是招标代理机构有自己的独特之处。招标代理机构本身不是计划经济产生的，是从国际市场泊来的，事实证明他是有用的。

　　我们在品牌建设方面所做的工作有广告宣传投入，诚信行为，员工待遇等。品牌本身不是宣传，还包括企业的文化和管理。品牌到底能为用户带来什么价值呢？首先，信息的解读和处理，减少用户对信息的搜索成本；第二，降低购买者面临的风险，尤其是对新产品；第三，使用满意度，提升客户在使用过程中的满意程度。公司的品牌价值是可以反复购买的，不需要再做广告宣传，促销活动用户可以认可，还有就是拥有定价的权利。品牌企业是主要的利润获得者，其它企业只能居后。

　　品牌企业的认知度、美誉度、口碑，忠诚度等，对于这些方面的宣传招标代理机构远远是不够的。如何能推动品牌的建设？我们采招网和中国名企排行网也是在招投标行业做了一个尝试。政府对于颁奖活动有很多规定，因为颁奖活动比较泛滥。我们网站搞排名和颁奖活动对企业自身的发展是有意义的。比如世界五百强的企业，可能你不用介绍，人们就会知道这个企业的实力如何。胡润排行榜等。说明通过排名可以迅速建立企业知名度。

　　年度聚焦大会我们已经举办了四届，具有代表性的奖项有全国优秀项目经理、最具责任感招标代理机构、最具竞争力招标代理机构和招标代理机构十大顶级品牌。评比最重要的是评价标准，评比标准是通过和业内同行的交流，同时参考国际通用的评价标准。如优秀招标项目经理评选规则包括年度独立开发招标代理项目的中标金额（以中标通知书为准）、年度内独立开发招标项目数、代理招标业务质量反馈情况、从事招标代理工作的年限、招标理论水平、按发表论文3分/篇计算、网上投票和加分项（通过招标师四科考试）；今年推出了最具责任感招标代理机构，当时定义招标代理机构是非盈利性的市场中介，后来发现不太对，就变成了企业。招标代理机构跟一般的企业还不太一样，他身上肩负着公平、公正、公开的历史责任。所以说社会责任感也是衡量招标代理机构行业非常重要的一个方面，包括捐助的善款 、缴纳的税费和为社会提供就业的工资福利等内容；最具竞争力招标代理机构评选，包括注册资金、从业年限、中标金额、承接项目、招标公告发布数、中标公示发布数、网上投票互动、获奖或惩罚的加减分项，设置合理权重，计算综合得分顶级品牌等。我们做了4年的时间，同时也是一个尝试。今天举办这个大会也是希望招标代理机构对我们评选多提提建议和意见。希望未来有更多的协办单位来共同推进招投标这个事业，同时得到国家的认可和支持。

　　招标代理机构的品牌建设也是行业发展的必由之路，在这里，我们呼吁全行业的人们来关注招标代理机构的品牌建设。招标代理机构品牌建设的龙头企业就是行业发展的典范。如果说招标代理机构品牌建设的龙头企业都不能担负起企业品牌的建设，可以说这个行业已经岌岌可危了。

　　未来行业的竞争不是价格的竞争，而是品牌、服务的竞争。从大公司来看，招标业务在下降。要求招标代理机构不仅仅是按照传统的方式来做，更多的是要创新，提供给业主一个合理的解决方案包括前期策划、融资能力、运营能力和人员素质等。未来招标代理机构最大的挑战是责任。如果做不好，企业可能无法生存，所以说责任追究会更加明确。通过年度聚焦活动涌现出了更多的行业龙头企业，这些知名企业能够引领行业健康有序的发展，使招标代理机构成为百年老店。我个人认为招标代理机构是不可替代的。

　　最近看报纸，了解到企业的发展分为4阶段，第一个阶段是老板冲锋陷阵的阶段；第二阶段是有能力的人实干的阶段；第三阶段是系统分工的阶段；第四阶段是品牌建设的阶段。企业只有建立自己的品牌才会走上发展壮大之路。本次活动得到了各大公司领导的支持，我们表示非常的感谢。同时希望招标代理机构能够充分和协会、政府沟通，逐步使招标代理机构走出价格竞争的泥潭。

　　谢谢大家！