强力家具集团有限公司董事长张福才

强力家具产品丰富、配套性强。图为强力的酒店家具。（摄影/李卉）

　　2013年3月21日，时隔一年之后，强力家具集团有限公司董事长张福才再次接受了《政府采购信息报》记者的专访。

　　2012年强力在民用和办公家具市场收获颇丰，张福才的心情较之一年前明显轻松了不少，他说："2012年有三件事情让我感觉很有成就感。第一件事是强力家居卖场北京翠屏西路店、天津蓟县店开办一年反响不错，强力在渠道开拓方面取得初步成果；二是企业在北京、宁夏、甘肃等地均赢得了政采订单，累积了信誉。在北京市场，强力在2012年中央国家机关定点采购木质家具成交额排行榜上名列第三，成交额较之去年翻了一番；三是强力新建的总面积为5万平方米的专业化工厂已经投入使用，大后方更加稳固。"

　　再拓渠道 家居卖场首战告捷

　　近几年来强力先是以独立店提升京郊市场占有率，后又以家居卖场加大对销售渠道控制。

　　2012年，家居卖场成为强力开拓京郊市场的主要手段，它不仅带来了租金收益，还彰显了强力品牌在北京家具圈的号召力。位于通州梨园翠屏西街的强力家居广场，在筹备开店期间便吸引了百强、爱依瑞斯、绿芝岛、天坛、顾家家居、卧王、元亨利等50多个一线品牌入驻。卖场开办一年仅有2个品牌中途撤场，空出来的铺面在一个月内再次租出。

　　目前强力家居广场已是通州地区销售成绩最好的大型家居卖场之一。家居卖场的生意能够步入正轨，在张福才看来主要有两个原因：一是京郊市场潜力巨大，对于商家来说非常有吸引力；二是强力品牌在京郊市场的占有率高、品牌信誉度高。强力之所以能在通州开设家居卖场，与其租金便宜、管理好也有很大关系。一位加盟强力家居卖场的经销商告诉记者："强力卖场月租金是每平米110~150元，比市内卖场的租金便宜了2/3。再说张总人厚道，进他的家居卖场做生意心里踏实。"

　　谈到2013年的规划，张福才表示强力将进军外埠二三线市场，"独立店+卖场"的渠道拓展模式有望在外埠市场继续发力。他说："我们计划在河北、山东、河南等地增加50个销售点，这些地区物业、租金便宜，不排除未来在这些地方继续开设家居卖场的可能性。"

　　以综合配套能力赢得认可

　　2012年，强力凭借综合配套能力深耕政府采购市场，全年共承接99个项目，成交额高达8000余万元。强力登上2012年中央国家机关定点采购木质家具成交额排行榜季军宝座，成交额达2300万元；在宁夏、甘肃等地，强力承接了"西北民族大学图书馆家具采购项目"、"宁夏回族自治区党委办公厅中阿经贸论坛配套设施（酒店家具）采购项目"，这两个项目的采购金额均在300万元以上。

　　"强力能够承接大型订单，得益于企业综合配套能力较强。"张福才认为强力的综合配套能力，是由高性价比的产品组合和优质的服务组成的，两者相辅相成、缺一不可。他说："每次接到大单后，我们的工作人员会在第一时间与采购人进行需求沟通，实地测量采购单位的各功能空间，然后为其搭配不同功能的产品，一次性满足采购人多样化的采购需求。以'宁夏回族自治区党委办公厅中阿经贸论坛配套设施（酒店家具）采购项目'为例，该项目采购酒店家具、办公家具、休息区家具，强力为其提供的家具品种多样、实用性强、风格统一，最终赢得了采购方的认可。"

　　品牌信誉是通过一个个具体项目积累起来的，一个精品项目往往会为企业带来更多的订单，这正是2012年强力打开宁夏和甘肃等地政府采购市场的"秘诀"。

　　打造高素质销售团队

　　销售人员的专业度往往代表着企业的专业度和品牌形象。在张福才的计划中，扩大销售团队是2013年要做的一件大事，具体的招聘计划已经开始实施。

　　"我需要的销售人才必须具备两个特点：一是懂技术，二是高素质。"张福才这样表述他对销售员的要求。

　　强力家具集团事业部是一个主攻政府采购市场的部门，2012年该部门的26个销售员一共谈下了8000余万元的订单合同。张福才说："起用高素质人才做销售，可以使销售服务与技术服务合二为一。我们的销售人员全部从林业类大学的家具专业毕业，面对采购人，高素质销售人才能更精准地把握客户需求，可以更好地提供服务。"

　　2013年强力将继续执行"两条腿"走路战略，全力拓展民用市场和办公家具市场销售渠道，而打造一个专业的销售团队刻不容缓。张福才求贤如渴："企业发展的根本动力是人才，强力会为高素质销售人才提供更大的发展空间。"

　　记者手记

　　将心比心的处世哲学

　　张福才是典型的北方人，个头高大、性格豪爽。在北京家具圈里，他是一位老大哥型的人物，出了名的仗义。

　　对朋友，他主动分忧解难、不求回报。外地供应商来北京开店，遇到困难他仗义出手，事情再难办，他只要答应了就没有二话，有什么压力自己扛。记者在采访时问他："您不觉得这样吃亏吗？"他笑着说："吃亏啊，但是将心比心，谁都有个不容易的时候，我不后悔。" 凭着这种不怕吃亏的精神，张福才积累了好人缘，人们愿意和他做朋友、做生意，强力在北京通州区和天津蓟县开家居卖场时，短短几个月内所有的铺面被租赁一空。

　　对员工，张福才像个大家长一样关心员工吃得怎么样、住得怎么样，关心他们的住房问题。张福才的厚道深得人心，近几年来强力的人员流动不大。如今，48位管理成员中有46个人在北京小有所成，管理层十分稳定。同时，强力的大部分工人是工作5~10年的老员工。

　　他说："强力的员工来自全国，将心比心，一个人在外不容易。员工选择在强力工作，如果咱们连人家基本的生活都保证不了那就说不过去了。如果他们工作得不开心，我这个做老板的就得检讨自己。"