深圳长江家具有限公司副总经理 江学超

　　在本届办公家具环境展上，钢木结合的板式家具成为长江展品中的主角，它是长江针对金融办公家具市场主推的产品。2013年，金融办公家具市场成为长江重点关注的细分市场。长江计划凭借环保、舒适的产品，稳步提高市场占有率。

　　细分市场成为蓝海

　　家具行业竞争激烈，细分市场正成为企业眼中的蓝海。2012年，来自金融系统的订单占长江全年销售额的40%以上。

　　《政府采购信息报》：据我们了解，除长江之外还有一些企业正在关注金融办公家具市场。您认为长江最突出的竞争优势是什么？

　　江学超：我认为长江最大的优势在于丰富的市场经验和成熟的产品体系，两者相辅相成，缺一不可。早在10年前，长江便开始为金融系统提供家具。经过累积，长江已经十分了解金融系统用户的需求。依托标准化生产，长江以模块化组合满足金融系统用户的个性化需求。同时，长江可以保证非常快的供货速度。如今，中国金融系统与国际接轨的程度不断加深，其办公家具需求随之发生改变。2013年，长江新推出了钢木结合的新式板式家具，风格、功能、质量均与欧美接轨。长江还可以为金融行业用户提供符合国际标准的办公空间规划方案。

　　《政府采购信息报》：您认为金融办公家具市场有何特点？

　　江学超：金融系统办公家具的标准化程度非常高，家具作为办公空间的重要组成部分，除了使用功能，还承担着企业形象识别的责任。一般来说，一家银行从总行到分行，所使用的家具往往是同一风格并且统一规格的。这意味着只要企业的产品获得了广泛认可，且供货能力强大、质量稳定，那么这家企业的家具可以销往该银行的全国网点，市场潜力不言而喻。

　　好产品带来回头客

　　好产品是企业发展的命脉，它为长江带来回头客，保证了企业业绩的稳步增长。

　　《政府采购信息报》：持续发展是每个企业都关心的问题。20年来，长江家具的销售额保持着稳步增长的势头，长江有什么好经验可以与大家分享？

　　江学超：我认为无论企业处于哪个阶段，一定要有过硬的产品来支撑发展。

　　现在的长江与刚成立时相比，体量无疑变大了，如今我们依靠品牌效应和回头客来保持增长。2012年长江有20%~30%的销售额来自老客户增补家具，其余份额的销售额有一大部分来自老客户的推广、介绍。如果没有好产品做基础，这一切都是行不通的。

　　《政府采购信息报》：您认为长江家具的核心竞争力是什么？

　　江学超：我认为性价比高、环保是长江产品的核心竞争力，也是客户选择长江的主要原因。现在环保已经是人们最关注的问题，办公家具是一个人一天要使用8小时以上的产品，对人的身体健康有着重要影响。抱着对客户健康负责的心态，长江从未停止追寻环保的脚步。

　　有人问，长江用好材料做家具，价格会不会没有竞争力？其实不会，因为长江的产品体系比较成熟，材料方面的成本压力已经被标准化生产消化掉了。如果别的企业选用和长江一样的材料来仿造我们的产品，成本会比长江高出不少，所以说长江的产品不怕人仿、不怕人看。

　　注重人性化设计

　　让自身设计理念与国际新锐设计元素进行碰撞，是长江保持活力的秘诀之一。

　　《政府采购信息报》：您之前提到产品研发要围绕客户需求来做，长江是如何做的？

　　江学超：我认为好的产品不仅可以满足市场需求，还应带有前瞻性。设计专业性的家具，离不开国际元素的吸收，也离不开大量的实践经验。2012年长江继续与意大利、马来西亚的设计团队合作，同时还引入了台湾设计团队，从细节处展现人性化关怀。

　　比如我们在为IT公司设计办公位的时候，就考虑到客户办公场所较小，需要办公位既能让员工独立办公、又能随时开会讨论，将办公位之间的屏风设计成可拆除的，这样支起屏风，就可以独立办公。放下屏风，办公位就可以拼在一起变成一个大会议桌，比较实用。