来源于：中国政府采购网
                              
    叙利亚传统上是个农业国家，工业基础比较薄弱，许多公共工程、电力设备和工业项目等设备陈旧，年久失修，亟需技术改造和更新。随着西方国家和海湾石油国家外援的大量涌入，其工程承包市场日趋活跃。我国公司也正是抓住这一有利时机打入了叙利亚市场。1993年四川机械设备进出口公司在装机容量为63千瓦的阿勒坡“十月”水电站项目上一举中标；1996年中国纺织工业对外经济技术合作公司也在杰布莱新棉纺厂项目上竞标成功，其项目规模为24万纱锭，投资额达1.825亿美元，是迄今为止我国在国外承包的最大纺织项目。

    我国的工业产品门类齐全，设备的技术水平及价格比较适合叙利亚市场的需求。但是，由于叙利亚市场极不规范,各种标书外因素的影响通常使开标过程演变成一场旷日持久的马拉松,项目的前期投入相对较大，参加投标的公司不仅需具有一定的实力，同时更要对整个投标的复杂性做好充分的思想准备。

    1．评标方法

    叙利亚政府发布的任何政府采购招标文件都明确规定，招标委员会由技术（标）委员会和商务（标）委员会组成。上述委员会首先分别对商务标和技术标组织答辩和评审，并根据标书的技术和价格水平打出相应的分数，然后按下述公式计算出标书的最终当量分值。标书当量分数=（商务标分数*100）/技术标分数当量分数最小者为第一标，依次类推。

    2．商务标

    商务标评议方法的实质就是“降价”。尽管开标的现场很隆重，通常在叙利亚总理府由副总理亲自主持开标，但是开标的过程却完全没有权威性和严肃性可言。届时，评标委员会将采取唱标的方式宣布所有参加投标者的商务价格，接着便要求每个投标者回去继续研究和修改标书，降低商务价格，并在规定的时间再次开标，如此循环往复，一般需要经过十个回合方见分晓。开标过程实际上是一种变相的拍卖过程，初始报价最低的投标者并不一定就是中标者，有在这场降价马拉松中有实力和耐力跑到终点者才有可能获得最后的胜利。

    3．技术标

    技术标的评审通常采用召集项目相关各专业所有技术人员集体答辩的方式。鉴于中国设备的技术水平和叙利亚评标（技术）委员会对中国设备的认知程度，参加投标的中国公司必须对技术答辩给予足够的重视。除了要求参加答辩的技术人员具备较高的技术水平外，更需要具有较强的英语会话能力，以便与对方评委直接对话和交流。否则，如果仅仅依赖英语翻译，由于其在专业知识上的欠缺，不能将专业技术人员的技术解答准确无误地传达给对方极易造成理解上的偏差，最终使评委对整个技术标的评价大打折扣。同时，不可否认的是，由于叙方评委大多接受欧美教育,对中国设备先入为主地存有某种偏见,这就更需要中国公司付出加倍的努力，对标书做出准确细致的解答。

    4．保函

    外国公司参加叙利亚工程项目投标必须提交一份相当于报价5%的投标保函，保函格式要求采用叙利亚商业银行提供的统一标准格式。目前，中国银行每年向叙利亚商业银行开出的保函额度为1000万美元，循环使用。在保函额度不够的情况下，则由中国银行开出保函，然后由欧美一流银行保兑，或是由欧美一流银行转开。由于保兑或转开的费用通常较高，商务报价必须计入上述因素。中标公司在信用证开出前还必须提交一份相当于合同总金额 10%的履约保函。1987年后，大部分政府招标文件中增加了一个条款，规定如果6个月之内未能开出信用证,投标人在未及时收到书面通知的情况下可自行撤标。此外还允许按一定比例支付保函金额。即使如此，公司仍很难及时收回履约保函的全部金额。所以，要想在叙利亚中标，必须对有关规定和评标过程进行细致的研究，最重要的是要有一个具有相当能量的代理。

    5．代理

    叙利亚政府规定

，外国公司可以直接或通过已注册的叙利亚代理参加工程项目投标。同时规定，若有代理，则代理协议必须在经济和外贸部注册,并注明佣金比率,在合同执行过程中，代理的佣金将被从合同金额中扣除。然后，政府将按照1美元兑23叙磅的汇率，而不是按1美元兑43磅的邻国汇率支付代理的佣金；同时，代理还必须按规定纳税，税后的佣金大约只剩下合同总金额的2%。鉴于上述原因，为最大限度地降低投标成本，几乎所有的公司都在投标文件中没有代理是寸步难行的。事实上投标代理间势力的较量已使技术和价格不再成为是否中标的唯一决定因素。所以，所有公司都设法隐瞒代理协议，采用“暗代”的方式寻求强有力的投标代理。而叙利亚政府对上述做法的“默许”使上述现象更为普遍。

    6．标书质量

    虽然标书的质量已经引起了我国各对外工程公司的重视，并在某些方面有所提高，但在工程图纸的绘制、英文翻译质量及文件装订等方面与欧美国家相比仍存在着不同程度的差距。尤其是介绍供货企业的综合样本和单项产品样本，制作比较粗糙。因此，如何使出口产品的技术性能和外观形象更鲜明地通过样本反映出来，依然是出口企业在今后一段时间内需要加强的工作之一。

    7．技术标准

    投标文件通常要求提供设备的总图和测试报告，报告中需注明采用何种国际标准，并说明测试方法及测试内容。但由于国内企业提供的设备测试报告要么测试项目不全，要么测试方法和标准多为国家标准甚至行业标准,而叙方评标委员会对我国标准根本不了解,很难认同，其结果是直接严重影响技术标的评定。所以国内出口企业的产品质量标准应积极向国际标准靠拢，尽快取得国际认证，从而获得参加国际市场竞争的通行证。叙利亚阿拉伯标准委员会承认ISO9000标准。叙利亚政府正在研究如何执行该标准，这一标准与叙利亚1147—1151标准是相对应的。

    综上所述，虽然叙利亚工程项目的招（投）标过程很不规范，但是，只要我们充分了解叙利亚的国情和民族特点，提高标书的制作质量,充分发挥中国产品的价格优势,加强售后服务，并在此基础上加大中国产品的宣传力度，争取机会多邀请叙方到国内实地考察，增加他们对中国的感性认识，消除其对中国产品的偏见，中国公司就完全有能力在叙利亚工程承包市场上占有一席之地。