在竞争性谈判过程中，常会出现一些预料之外的因素，导致谈判工作受阻，这就要求谈判组织者把握相关原则，做好应对工作。

 

　　一是，注意掌握谈判技巧和分寸。在谈判小组中，每个成员都要有明确的分工，谈判时注意谈判小组成员座次的排列和角色的配合，同时还应注意掌握谈判程序、谈判进程和谈判的整体节奏。

 

　　二是，要注意审查谈判方谈判代表的资格有效性。一般要求供应商参加谈判的代表须为其法定代表人或法人授权委托人，如法人授权委托人参加谈判，须要求其出具法人授权书；如法定代表人直接参加谈判，须要求其出具身份证件。

 

　　三是，在谈判过程中要具体问题具体分析。在整个谈判过程中，可进行多轮技术谈判和商务谈判，具体谈多少轮次由谈判小组视具体情况而定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论哪种方式，都应保证每个参与谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会。

 

　　四是，严格遵循《政府采购法》规定的竞争性谈判原则，即符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则，这三个条件必须同时具备，缺一不可。74号令对竞争性谈判评审和确定成交的原则也作了明确规定，即谈判小组应当从质量和服务均能满足采购文件实质性响应要求的供应商中，按照最后报价由低到高的顺序提出3名以上成交候选人，并编写评审报告。这就是说，《政府采购法》规定的“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低”可以解释为“质量和服务均能满足采购文件实质性响应要求，且最后报价最低”，在实施竞争性谈判时必须注意严格把握。

 

　　五是，注意正确适用法律法规。整个实施过程都要严格依据法律法规进行。不仅要遵照《政府采购法》对竞争性谈判方式和程序的规定，还应注意遵照本法的其他规定，同时还应注意把握74号令以及其他相关法律法规的规定，既要做到主体和实体合法，又要做到程序合法。

 

　　六是，当竞争性谈判小组成员出现意见不一致时，可按照74号令规定，即按照少数服从多数的原则推荐成交候选人，对评审报告有异议的谈判小组成员，应当在报告上签署不同意见并说明理由，由谈判小组书面记录相关情况。谈判小组成员拒绝在报告上签字又不书面说明其不同意见和理由的，视为同意评审报告。

 

　　七是，当采购单位逾期未按照规定确定成交供应商，且不提出异议的，可按照74号令的规定，视为确定评审报告提出的最后报价最低的供应商为成交供应商。

 

　　八是，注意采购文件的完整性。所有谈判过程的每一个阶段都要有详细的书面记录，各类附件及个人签字手续、单位盖章必须齐全。值得一提的是，如果要经常组织实施竞争性谈判，即可将谈判文件、有关资料和各个阶段使用的文件、表格、报告以及相关程序、工作纪律、注意事项等书面材料制作成通用的标准格式，反复使用，以减少工作量，提高工作效率。