——访明基电通中国营销总部总经理曾文祺

●     本报实习记者 夏 明 苏州报道

日前，明基的四款投影机入围中央国家机关政府采购招标项目，据了解，同时参加竞标的还有其他一些国际知名品牌，如松下、东芝、索尼等。近日，刚刚夺标成功的明基又传来喜报，定位在专业教育市场的一款投影机在上海和山东的项目中再次脱颖而出，取得了上海240台、山东56台的采购佳绩。

作为全球四大DLP投影机生产商、七大DLP光学引擎制造商之一，明基是如何看待政府采购这个巨大的市场的？它们到底有哪些过人之处？为了争取在政府采购这个市场中分得一份蛋糕，明基都作了哪些努力？今后，明基又会如何应对日益规范且竞争激烈的政府采购市场？带着这些问题，记者采访了明基电通中国营销总部总经理曾文祺。

记者：在日前中央国家机关政府采购中心组织的2003年中央单位计算机等办公设备第一期政府采购协议供货项目中，明基共有四款投影机中标，明基是如何突出重围一举中标的？

曾总：首先，明基的四款投影机能够入围中央政府的采购，是一次具有战略意义的成功，这也是我们一直以来努力的结果。具体说，在整个投标过程中，明基通过一系列措施展示了自己的强大的国内生产能力（年生产能力60000台），坚实的品牌技术保障，及时供货的能力和完善的维修渠道，最终取得了专家及采购部门的认同而取得了竞标的成功。

记者：明基如何看待政府采购这个巨大的市场空间，为此做了哪些努力？

曾总：政府采购是国家公共财政的重要组成部分，是国家加强财政支出管理的一项有效措施。同时，政府采购也是市场经济发展的必然要求。发达国家在政府采购方面都有比较好的做法和经验。对企业而言，这是一个巨大的市场，需要仔细研究和认真对待。

政府采购这种形式非常好，给每个有实力的厂商和品牌提供了一个公平竞争的机会。政府采购的规模很大，据了解，今年财政部的政府采购预算就有1500亿元。我们也非常看好政府采购这个大市场的前景。

明基一直以来都比较关注政府采购，但由于人力和产品的原因，过去一直没有专人负责政府采购市场的业务。去年，明基正式成立大客户部，负责行业集团购买业务，其中政府采购是非常重要的一部分。我们会在这一块投入更多的资源来扩大在政府采购中成绩：比如在各市场区域都设专人负责政府采购事务；利用各种行业展示会，行业研讨会，在行业中更加广泛地推广BENQ品牌；开展与各高校的技术学术交流；研究开发适合各行业的硬件解决方案等。

记者：当前投影机市场的发展状态如何？投影机厂商如何在政府采购中打好服务这张牌？

曾总：最近几年，国内投影机市场规模的增大非常迅速，平均每年都达到两位数，去年甚至增长了50%。增长点主要来自于教育行业信息化对投影机的需求，随着信息化进程的加快，中小学和高校对投影机的需求迅速扩张。条件好的地区，每个教室都会配备投影机。

市场的火爆必然带来厂家竞争的白热化。目前，众多国内、国际厂商都在加大对投影机事业的投入，爱普生、富可视、索尼 、东芝、联想、神州数码等都在争夺这块成长非常迅速的市场。总结比较成功的企业的做法，他们之所以成功，主要取决于厂家的综合实力和产业背景，包括研发能力、生产制造能力、供货能力、服务能力、服务效率等因素。而我个人认为，其中最重要的应该是服务。

政府招标看重的除了产品本身的各项性能符合招标要求以外，更注重厂商的综合服务能力、资金运作的实力和本地化技术支持的方式和手段。从整个投影机的市场发展来看，能尽早地开发出新产品新技术，从而在产品性能上领先一步，是目前国内外投影机主流厂商的一大追求。但事实也证明了，仅有产品性能的领先和优异并不足以确保产品占领市场，更不足以满足用户的更为实际的需要。<

/span>

尤其对于政府采购用户而言，产品的性能是采购方考察的一个重要方面。但政府采购人会更注重对一个企业整体综合实力的考察，其中最重要的应该说就是服务。政府采购方购买的不单是产品，而是综合效益，这就要看一个品牌的整体服务。从品牌形象，到供货能力，再到售后服务等等，是明基取得成功的一个基础，我想也是其他企业想要做好政府采购这个大单的前提。

记者：为争夺今后的政府采购市场，明基还会做哪些准备？

曾总：追求服务差异化、性能指标差异化应该是明基下一步的重要策略。最近明基在全国18个城市中启动了“四小时备用机计划”。就是说，客户的投影机出现问题后给明基的客服打电话，明基会在4小时内将一台备用机带给顾客，并将出现故障的投影机带回修理。

今后，明基在政府采购方面还会加强与各地的政府采购中心合作，注意与各地政府采购中心保持良好的工作关系，派专人收集政府采购信息，专人负责投标。

同时，我们也会研究教育行业对投影机的各种需求，设计更适合教育行业的投影机。目前，北京、上海、广州及东部发达地区非常看好DLP（数码）技术的投影机，但在西部地区，还有很多教育单位不太了解

DLP这种新技术，还需要我们扎扎实实做好DLP技术的推广工作。总之一句话，我们要通过扩张明基的品牌为政府采购用户提供更出色的服务。

 

曾文祺简历

现任明基电通信息技术有限公司中国营销总部总经理。

历任明基电通信息技术有限公司中国营销总部总经理、明基电脑有限公司全球光驱产品经理、中国区行销总监。

2001年，曾文祺入选“苏州十大经济人物”。2003年，入选《数字商业时代》“TOP10中国科技新锐人物”。