——访山东省诸城外贸集团副总经理窦立功

●     本报记者 徐曼曼 北京报道

当你在肯德基连锁店大嚼喷香的吮指原味鸡的时候，可曾想过这鸡肉来自哪里？洋鸡？不可能！国产鸡？没错！洋味十足的肯德基连锁快餐的所有原料皆从我国本土采购，其中最大宗的鸡肉供应商当然也来自国内。  

截止到2002年2月，肯德基已在亚洲开设1470个分销店，而在中国，肯德基餐厅遍及中国130多个城市，数量达到 600家以上。仅天安门广场前的肯德基大型快餐店，就有701个座位，每年客流量为250万。据了解，肯德基中国公司每年需要采购的鸡肉数量达到10万吨以上，按照每只鸡重2公斤计算，至少有5千万只“土生土长”的中国肉鸡被送进了肯德基的厨房。

在山东省诸城市，有一家固定资产达到26亿元的商贸集团——诸城外贸集团。作为肯德基最大的鸡肉供应商之一，诸城外贸已连续9年与肯德基合作，年供应鸡肉5000吨左右，采购金额约7000万元，成为肯德基在中国北京、广州等6个大城市连锁店的指定供应商。

不久前，记者就如何成为肯德基供应商的问题，采访了诸城外贸集团的副总经理窦立功先生。

　　谈到与肯德基最初的合作，窦立功说：“在肯德基刚进入我国市场时，与十几年以后的今天状况大不一样，当时多数企业对肯德基公司不了解，未能看到肯德基在我国发展的巨大潜力而与其失之交臂。”

1987年肯德基进入中国市场，刚开始店面仅有十几家，肉鸡产品需求量较小，但对供应商的要求却很严格。作为快餐连锁店，肯德基要求鸡肉产品的规格与当时多数企业生产的出口原料有很大不同，特别是在鸡的体重上，正常鸡群需饲养52天左右才能宰杀，而肯德基产品要求鸡源在42天左右。

窦立功说：“多数企业不想冒风险来调整鸡源，我们是在肯德基当时货源非常紧张的情况下与其展开合作的，正所谓是‘患难之交’。”

随着肯德基业务的不断扩展，在中国市场寻求一家生产规模大而且稳定、产品质量安全、信誉良好的肉鸡供应合作伙伴成为当务之急。诸城外贸敏感地发现这一商机，才率先开始与其展开大规模合作。

窦立功接着说：“在那个时候，还没有跨国采购的提法，但我们与肯德基的合作就是实际上的跨国采购。”

跨国采购市场的成功适应者

肯德基对供应商要求极为严格，他们对供应商有一套完整的评估系统，依此来判别供应商的生产能力、企业信誉、合作状况等情况。肯德基评估系统包括采购评估和技术评估两大部分，每年进行一次。采购评估主要对供应商的相对成本、生产可靠性及产能和业务关系能力进行评估；技术评估主要评估供应商对生产程序安全及产品加工质量的控制。

“面对日益苛刻的跨国采购市场，必须调整自身来适应他们的要求。如肉鸡行业，必须推行行业标准化生产。”

窦立功介绍，诸城外贸集团在过去几十年的实践基础上，建立了饲料生产、饲养过程、疫病和用药以及宰杀加工等4个质量监控体系。近几年来，又按照国际市场的要求，在此基础上加快了规模化、标准化商品鸡场的建设，改善了饲养条件，提高了饲养质量；在内部检测环节上，购进了国外先进的液相色谱仪、气相色谱仪等先进检测仪器，对疫病开展了抗体检测和分毒检测，对药残开展了3大类8个项目的检测，基本达到标准化生产。

市场是一面双刃剑，跨国采购市场尤其残酷。近几年来国内肉鸡行业一波三折，很多中小型厂家纷纷下马或转产，全国饲养量减少。对肯德基来说，在国内选择几家起点高、规模大、标准化生产的大企业，来向他们提供安全稳定的采购量至关重要。据记者了解，目前给中国肯德基公司供货的鸡肉供应商有20几家，皆以供应符合市场价位的高品质的产品以及良好的信誉而闻名。

在与供应商的合作中，肯德基提倡 “双赢理念”。一方面，与广大供应商建立长期合作关系，肯德基可以获取高质量的、数量稳定的肉鸡产品供应，对其以后在中国的长远发展有了最基本的货源保证；另一方面，对供应商来说，与肯德基合作是其产品国内市场多元化发展的一个重要组成部分。

目前，诸城外贸已成为全国最大的肉鸡生产出口基地之一。公司以产前、产中、产后的系列化服务为纽带，采用经济合同的方式，把农民、企业、国内外大市场紧密地联系在一起，探索出“产加销一条龙、贸工农一体化”的产业化生产模式，形成年产父母代种鸡200万套，商品代肉鸡1亿只，饲料50万吨，年宰杀加工15

为什么诸城外贸会在跨国采购领域取得成功？窦立功总结为两个词：多元、优质。所谓多元，是指公司奋力开拓国外市场，建立覆盖全球的经销网络。目前诸城外贸已建立起不同产品不同市场、同一产品多个市场的出口销售格局，拓宽了企业发展空间。所谓优质，是指公司严格的质量管理，诸城外贸几年来的出厂产品全部符合顾客需求，没一次因质量问题而受到顾客的投诉，肉鸡出口产品也被商检部门列为免检产品。