背景 深圳市国际招标有限公司受某机关单位的委托对该单位在全国的分支机构实现工作信息化、网络化、数字化的建设所需计算机设备进行公开招标。此次项目共分3个包，分别是：
01包非线性编辑系统、02包笔记本电脑（是单位第一线工作使用）、03包台式电脑（是单位第一线工作使用）。
由于此次项目招标是该单位在全国几十个分支机构的计算机设备，供货要求和安装调试及维修都需要具有全国的销售网络和完善的售后服务等要求，此次参加投标的单位都是全国比较著名和有实力的生产厂商和综合性公司。购买招标文件的共有14家，到招标截止日参加开标的共有10家。
 
招标过程
招标准备工作 在接受委托的同时，项目组进行了市场调查。由于目前计算机设备在国内外市场上竞争非常激烈，参加投标的厂家预计会有很多；项目组邀请了有关行业专家进行分析，反复研究编制出了适合用户要求的招标文件。
编制招标文件 由于3个包的要求各异，项目组把此次招标的重点反映在招标文件的技术和商务要求中。结合此项目的特点采用了综合评分法，来确定此次招标项目的中标单位。
投标 01包设备只有两家供货商参加投标，不能构成有效竞争，故做废标处理（采取其他形式的采购）。其他两个包的设备，投标单位都超过3家，符合规定，按程序进行评标。
评标 5位行业专家、用户代表和中介机构的代表共7人组成了评委会。由于项目的特殊性，项目组聘请了北京市几所著名（清华大学、北京大学、北京科技大学等）高等院校的教授、大型科技公司的高级工程师作为技术专家；严格把关，认真评审招标文件。由于这些著名行业专家的参与，也提高了此次评标结果的权威性和公正性。
评标原则：评标严格按照招标文件的要求和条件进行，并按商务、技术、售后服务、投标价格进行综合评比。
评比因素：商务（10%）（包括：公司实力、资质、业绩、商业信誉、供货期、证书等等）；
技术（40%）（满足文件基本要求、产品的扩展性、选型先进和实用性、产品的稳定性等）；
售后服务（20%）（售后服务计划、厂家还是贸易公司的服务、本地及专业化服务、有条件和无条件提供升级服务等等）；
投标价格（30%）。
评比方法：首先评委会根据招标文件的要求和权重制定评标细则，根据各家的投标文件对比着招标文件，对每一家单位综合打分。最后排出综合得分最高的作为此次招标项目的中标推荐单位。综合评分=商务*10%+技术*40%+售后服务*20%+投标价格*30%
 
案例解析
如何把握好用户的实际需要和正确编制招标文件，是能否完成招标项目的关键。
此次项目的特点是：首先，产品的需求数量大。其次，产品的交货及安装和今后的售后服务网点要遍布全国46个城市和地区。如果没有在全国各地都有销售网点和服务机构的公司是无法满足招标文件要求的。售后服务的权重比例也占了20%。
由于这些特点，整个招标文件也是围绕着这一特点提出要求的。项目中的02、03包是此次投标的重点，参加投标的厂家多，竞争非常激烈。招标文件的几个部分分别强调了项目的不同包，采取了不同的采购意图；投标人如果在仔细解读招标文件时将此明确，就能充分把握此项目的关键。比如02包的笔记本电脑，强调的是技术先进、扩展能力强、产品的档次以及性价比高的产品。而03包的台式电脑则要求提供的产品在满足招标文件的技术要求和售后服务以外，价格要有竞争力。         
从中标的供应商分析，他们的投标策略是吃透了招标文件的关键部分，产品适应了招标文件的要求。在投标文件的描述中不但充分体现了公司的实力，又在产品的选型上找出最适合此项目的型号，对应并投出较理想的价格，最终取得了成功。再看其他落标公司的投标文件，就是在分析招标文件上没有抓住关键点，以低档次的产品对应投标，最终没有中标，反之一些供应商在满足招标文件技术要求并强调价格竞争力的项目中以高档次、高性能及扩展性的产品应标，得到的结果注定是失败的。用户的实际需求是招标文件的精髓，只有抓住它，才能在投标中立于不败之地并取得最终胜利。