■竞争性谈判技巧系列（一）　　

　　编者按 竞争性谈判是《政府采购法》规定的五种政府采购方式之一，其由于操作简便、节省时间、效果良好而被广泛应用于公开招标限额以下且技术条件相对复杂的项目中。

　　但是，由于竞争性谈判不同于公开招标、邀请招标的程序化操作，也不同于询价采购对比内容的单一性，通过这种采购方式若想取得价格、技术、服务的多赢，必须掌握一些技巧。有时，谈判双方的面部表情、语气、动作都会影响谈判效果。本系列报道特针对此内容展开，与读者共同探讨。

　　别小看竞争性谈判之前组织谈判小组成员召开的预备会，有时它会解决大问题。

　　有这样一个真实的案例。某单位使用竞争性谈判的方式采购ＬＥＤ显示屏，按照事先的商定，谈判时采购人代表始终保持疑虑态度，而其他两名专家主要在技术和商务方面进行提问。谈判进行过程中，３个人默契有加，配合得十分成功。供应商方面对采购人的质疑态度感到紧迫，这直接影响了他们尽可能地对技术方案和售后服务方面作出承诺。在进行第二轮谈判时，参与采购活动的３家供应商不仅分别在技术和服务方面给予了让采购人满意的方案，同时也几乎把报价降低到第一轮时的５０％～７０％。最后，报价最低的供应商成为成交供应商。

　　这个案例启发我们，竞争性谈判之前的准备必不可少。因为每一个使用竞争性谈判方式采购的项目都是在谈判之前两天到几个小时之前抽取谈判专家的，包括采购人代表在内，彼此并不熟悉，更不要说配合默契了，可偏偏谈判就是一个ｔｅａｍ　ｗｏｒｋ。再者，在得知自己将参与谈判项目之前，专家们根本不了解项目，加上还有本职工作，他们都是匆匆地来、匆匆地去，能真正熟悉谈判文件的时间有限。如此一来，谈判之前的预备会就显得十分必要了。

　　谈判小组可利用半个小时到１个小时的预备会议充分阅读谈判文件，了解采购项目的基本情况、技术要求等，同时阅读《谈判小组成员注意事项》、《竞争性谈判工作纪律》等必要文件。之后，谈判小组应该选举出组长，此人可在谈判出现分歧或者意料之外情况时对局面进行掌控以及决断。

　　上述步骤完毕之后，谈判小组成员之间应该进行一些必要的沟通，比如就个人的理解哪些打分条款描述不够明确、评判尺度不实际等，或者哪些条款比较重要，提醒谈判成员予以注意。之后，大家还应该探讨一些打分之外的技巧，比如谈判的技巧，包括发问方式、发问内容分工等。

　　预备会议结束时，应正好是谈判文件规定的谈判开始时间。简单的商讨之后，谈判小组成员会对项目更有把握和自信，这也会影响供应商谈判时的态度和表现。