■竞争性谈判技巧系列（二）

　　日前，许多使用竞争性谈判的项目钟情于综合评分法。一方面因为认为这种方法评判因素全面，能够有效地满足采购需求，另一方面，一些接受项目委托的集中采购机构或者采购代理机构认为综合评分法比较好操作，谈判小组成员只对照事先确定好的评分要素和评分标准进行审查并打分即可。还有一种观点认为，综合评分法能够较好地突出采购项目的技术要素，解决“不能规定详细规格或提出具体要求”的麻烦。

　　其实，使用综合评分法的竞争性谈判项目也并非就容易操作。在谈判时，谈判小组成员对于商务条款和技术条款偏离的判断和把握显得尤为重要和复杂。

　　在真正进入谈判阶段之前，谈判小组成员应认真研读谈判文件规定的有效供应商的资格条件、商务条款、技术条款，尤其要重点阅读一旦发生偏离时的解决方法。之后，专家们才能按照谈判文件规定的程序和标准，对供应商的谈判文件逐一进行审核。这时候，供应商出具的商务条款偏离表、技术条款偏离表应是审核的重点。许多参与过竞争性谈判的专家都表示，供应商提供的商务或技术条款是否构成偏离，大多数时候并不直观，需要专家发挥自己的专业特长进行准确判断，实在无法给出定论的还要向供应商进行询问。与此同时，专家还要审核供应商提供的偏离表的真实性问题。因为个别供应商可能会为谋取中标而作假，但某些时候，谈判小组成员可以根据供应商提供的其他资料或者其综合实力进行判断，对作假行为予以识别。

　　我们都知道，在商务条款、技术条款中标有星号的重要条款是不可以发生偏离的，否则，将作无效投标处理。可一旦偏离小于谈判文件规定的项数，在价格评议时，可按照谈判文件规定的幅度，对最终报价进行适当调整。

　　在使用综合评分法进行谈判时，不要忽视对谈判文件的制作。切勿带着一切都可以现场谈的心理展开谈判。因为供应商各自特点的不同，会带来许多不可控因素，比如，供应商宣称自己的产品为新技术、新发明，或者认为自己提供的技术方案比谈判文件的规定更适合项目本身，等等。只有在谈判文件各条款设置得具体明确、评判尺度容易掌握的情况下，谈判小组成员才能准确掌握谈判节奏、把握谈判走势。