■竞争性谈判技巧系列（三）

　　有人说，无论是在招标采购时还是在组织竞争性谈判时，最低评标价法操作起来更难，且也没有综合评分法那么受欢迎。这种情况的出现主要是两方面原因所致：一是认为最低评标价法就是简单的最低价中标，商务和技术方面的情况无法被全面顾及，二是对《政府采购货物和服务招标投标管理办法》中规定的“全部满足实质性要求”这一条款难以掌握，且认为“质量和服务完全相等”很难成立，没有比价的基础就如同建筑物没有地基，后续工作很难进行。

　　其实，如果谈判文件编制得合理，最低评标价法的适用空间也很大。而且，对于一些技术相对成熟、服务也趋于标准化的采购项目来说，最低评标价法要比综合评分法更为适合。那么，编制谈判文件应该注意哪些内容？

　　首先，对“采购需求、质量、售后服务”应给出具体、规范的尺度或标准。其次，依据谈判文件规定的符合性检查、商务性审查、技术性审查程序等对所有参加投标的供应商进行审核。对于符合性检查、商务性审查、技术性审查均合格的投标文件，可称其为“采购需求、质量和服务相等”，没有通过审查的可宣布其投标无效。完成上述步骤再进入谈判的下一个环节。需要注意的是，“三项审查”环节只是一种谈判文件实质性条款的符合性判断，对于那些条件优于文件要求的产品，不应给予加分。

　　审查环节结束后，谈判小组可就价格与供应商进行谈判或者要求供应商做最终报价。报价最低的供应商其成交资格无可争议。

　　目前，业界有一种观点认为，使用最低评标价法进行采购很难发挥政府采购的政策功能。其实不然，对于那些符合政府采购扶持政策的供应商或产品，谈判小组完全可以在履行正常审查程序之后，对于供应商给出的最终报价按照国家有关规定给予一定比例的扣除。

　　总之，在使用最低评标价法进行的竞争性谈判中，价格为谈判、评审的主要因素，但并不是惟一因素。