使用竞争性谈判进行采购的项目一般都会选择能够满足谈判文件所有实质性要求且报价最低者作为成交供应商。但是，最后的成交价是不是越低越好呢？且看下面的案例：

　　某单位按照竞争性谈判方式实施某数据中心的第三方测试项目，该项目的预算约为７０万元。参加谈判的供应商共计３家，且都是目前国内在测试领域资质较高和声誉较好的单位。在谈判过程中，３家供应商无论在测试方案还是人员安排上都完全能够满足用户需求。在最终报价阶段，有一家供应商给出了不到预算金额一半的超低报价。可是这家供应商隶属于国内某知名科研机构，其测试能力和综合实力都是响当当的。尽管如此，谈判小组面对超低报价仍然心存疑虑。为此，他们与该供应商就报价进行了进一步磋商，并要求供应商书面承诺能够按照谈判文件的要求完成项目。可是在合同履约过程中，该供应商未按谈判承诺安排高级别和有经验的测试人员到现场组织测试，所有测试人员均为一般级别的工作人员或是刚刚毕业的大学生。由于团队缺乏必要的经验和指导，该项目最终未能按时完成，影响了用户系统上线运行的计划。

　　看来，天上掉馅饼的好事不会随便降临，任何一个项目都有它的固定成本，赔本的买卖谁都不会去做。可是面对以超低报价成交的谈判项目，谈判小组成员也有一肚子委屈。首先，谈判专家们都为兼职，他们对项目的了解时间有限，在谈判现场发问或提出质疑时，也仅能根据谈判文件要求的条款和事项进行。其次，谈判小组面对技术和服务完全能够满足谈判文件需求却报出超低报价的供应商时，即使会产生其无法按约定履约的怀疑，也仅仅只能是猜测，至于潜在的风险谁都一时无法说清。那么，面对这种情况究竟应该如何处理呢？

　　这里建议竞争性谈判的组织者在编写采购方案和采购需求时，一定要对技术需求、规格性能、整体要求和售后服务等作出详细说明，细致到位，不能出现任何可能产生歧义的描述。除此之外，最好在项目规划阶段根据项目技术复杂程度和功能要求以及相关费用进行市场调查，在制定项目预算的同时，计算出项目的成本价，并综合考虑市场价格变动因素，以此作为供应商最低报价的底线。