案例回放

　　2011年5月，某采购代理机构接受采购人委托，采用竞争性谈判方式采购一批图书。项目预算70万元，要求所有图书都是2010年后新出版的，其中少儿类图书占40%，社科类图书占50%，科技类图书占10%。

　　在编制谈判文件的过程中，采购人提出，供应商在参加谈判时必须提供相关书目数据资料和下载的网站，而且能以多种方式接受采购人提供的电子预订单。随后，采购代理机构在有关媒体上发布了谈判公告。

　　截至谈判当日，共有5家供应商提交了谈判响应文件参与本次角逐。谈判小组按照采购文件规定的程序和原则，对5家供应商的谈判响应文件进行了评审，其中一家供应商因不符合相关资质要求而被淘汰。

　　符合条件的4家供应商进行了二次报价，按正常程序应该是提出最低报价的H供应商成交，但其报价只有39.5%的折扣，明显低于市场实际情况。

　　谈判小组对该供应商提交的响应性文件再次进行审查后发现，该供应商履行其他地区同类项目的合同时折扣基本都在50%以上。经询问该供应商得知，其折扣依据是自己库存清单目录的报价。另外，该供应商还不能完全满足谈判文件明确提到的"能以多种方式接受采购人提供的电子预订单"。

　　针对这一情况，谈判小组专门和采购代理机构、采购人进行了沟通，最后达成一致意见：虽然该供应商提出的折扣的确很优惠，但无法满足采购文件的基本要求，不能以此确定该供应商成交。

　　为了公平起见和充分体现竞争性谈判采购方式的优势，谈判小组决定约请各家供应商进行最后一次报价，并且必须满足三个条件：一是所有图书都是2010年后新出版的；二是图书类别占比达到要求；三是能以多种方式接受采购人提供的电子预订单。这几个条件缺一不可。

　　结果显示，原提出最低报价的H供应商这次报价排名次低，J供应商得到成交机会。谈判小组宣布这一结果时，各家供应商都没有提出异议。

　　然而谈判结束后的第二天，H供应商对采购结果不满，向采购代理机构提出了质疑，理由是成交供应商没有提供相关书目数据资料和下载的网站，在"百度"无法搜索到该公司的网站，并据此认定成交供应商没有响应谈判文件第三章第二项中第十二条的要求。

　　采购代理机构组织参与谈判的评审专家对J供应商的响应文件进行仔细核查，发现该响应文件第10页"服务承诺"对谈判文件提出的相关要求进行了逐条应答，其中明确提到：免费提供专业网站的注册用户名、密码，提供书目在线查询和数据下载等服务。所提供的数据符合指定采购大纲范围。

　　之后，采购代理机构又要求J供应商对此提供专门的证据。J供应商提供的资料显示，该公司2007年起就与某书业有限公司签订了一系列相关图书馆服务的合作协议（提供了关于双方合作协议的合同），其中包括电子图书数据共享合作协议，正常情况下与采购人签订合同后，将向对方开放网站并授予用户名和密码，提交网站中提供的图书查询、MARC数据定时下载、新书书目数据下载、图书在线订购四项服务的截图。至于J供应商提供的网站是其拥有所有权还是使用权，这一内容不在本次谈判要求的范畴之内。

　　评审专家经再次复审后认为，成交供应商响应文件中的"服务承诺"和提供的资料均符合谈判文件的要求，对谈判文件作出了实质性响应，成交结果有效。

　　案例分析

　　本案例的质疑原因从表面上看很直白，成交供应商没有能力提供采购人要求的书目数据资料和下载的网站，但仔细推敲却发现涉及更深层面的问题。

　　首先，质疑供应商存有投机取巧的想法。第一次报价，质疑供应商H是非常清楚采购需求的，那便是"能以多种方式接受采购人提供的电子预订单"，但该供应商想按照自己库存清单目录的报价来蒙混过关。如果评审专家稍有疏忽，可能就此产生一些引发以后相互扯皮的问题。同时，H供应商不能完全满足采购单位的需求，存在图书类别占比不达标和图书种类不合要求等问题，有可能影响整个项目的进度。

　　其次，质疑供应商提出的"网站"问题。随着我国经济的快速发展，对一些专业图书公司来说，不一定要完全拥有自主开发的门户网站，为了节约企业资金，使企业得到更好的发展，完全可以借助其他资源，实现使用效益最大化。

　　质疑供应商一口咬定J供应商没有网站的所有权，同时想以此为由让本次采购的谈判结果无效，殊不知采购文件对这一点并无要求。事实上，H供应商就J供应商提供的和某书业公司签订相关服务的合作协议没有说服力提出质疑，也同样属于证据不足。

　　纵观本案，H供应商的质疑理由开始就让人觉得勉强，体现出其没有能够竞谈成功之后的一种找茬心态。H供应商的最后报价仅比J供应商高出一个百分点，没能成交心有不甘，因此才会出此下策，纠结于J供应商没有能力保证书目数据的上传和下载。

　　事实上，评审专家对符合资质要求的4家供应商提交的响应性文件都进行了认真而细致的审查，特别是针对采购项目技术规格、要求中明确提到的供应商"必须在响应性文件中进行逐项应答，否则视为无效报价"作了详细记录，确保了整个谈判过程的公平公正。

　　H供应商在没有优势的情况下提出这种质疑，确实需要反思和总结，以便今后能够诚信地参加政府采购活动。

　　当然，供应商质疑、投诉原本就是《政府采购法》赋予的权利，任何人都不能阻碍供应商享受这一权利或者加大供应商质疑、投诉的成本，同时还要为供应商维护自身权益提供便利和支持。但是站在供应商的角度，提出质疑的证据一定要充分，不能简单地想当然，诚信才是企业的取财之道、经营之道。

　　这是一起比较典型的政府采购案例，其典型意义在于它的成功，而它的成功又可以给业界有益的启示。

　　这个案例之所以成功，首先在于采购人员有高度的岗位责任感，掌握了采购操作程序，有效把握了采购过程；其次在于采购单位听取并接受了合理的意见，按照低价成交的方法确定供应商，这种做法值得肯定。

　　此前采购单位多少有些为低价带来的服务跟不上或以次充好等问题而犹豫不决，经过采购代理机构的多次沟通才决定按低价成交实行，从而使政府采购的优越性得到了充分的体现。由此可以看出，科学合理地编制采购文件是谈判成功与否的前提和基础。

　　第一，明确资质要求和评审标准是谈判工作的先决条件。要想谈判采购成功，必须先合理制定资格证明文件和技术参数，不能具有倾向性和排他性，确保谈判文件公正合理。

　　第二，采购人与供应商应严格遵循谈判规则，任何一方不得向他人透露与谈判相关的技术资料、价格等信息。特别是采购人，要加强保密意识，以避免供应商在报价上恶性竞争，确保每家供应商在同等条件下、在规定时限内展开公平竞争，作出最终报价，并取得公平、公正、合理、有效的谈判结果。竞争性谈判的核心在于竞争，只有实现公平竞争、优胜劣汰、优中选优，采购单位才能获得价廉物美的货物和服务，从而提高财政性资金的使用效益。

　　透过本案例，以下启示值得分享：对采购人员来说，恪尽职守、以人为本、换位思考、不辞辛劳，终会苦尽甘来，品尝到采购之树结出的丰硕果实；对供应商来说，在提供优质产品和服务的同时，提高自己的诚信其实同样重要，而且诚信还会产生更长久的效益；对采购单位来说，加强项目采购前的方案论证，诚心听取采购过程中的有益意见和建议，集思广益，从善如流，有百利而无一害。

　　法规链接

　　《政府采购法》

　　第三十八条 采用竞争性谈判方式采购的，应当遵循下列程序：

　　（一）成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

　　（二）制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。

　　（三）确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。

　　（四）谈判。谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商。

　　（五）确定成交供应商。谈判结束后，谈判小组应当要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有参加谈判的未成交的供应商。