近日，某职教中心采购一批汽车实验装置，按照经批准的采购计划，采用竞争性谈判方式进行。谈判小组与参加谈判的3家供应商分别对拟采购的18大类设备111项技术性能指标进行了详细交流磋商，认为3家供应商提供的产品符合采购需求，并让其在规定的时间内作出最终报价。C公司最终报价33.8万元，与同类设备生产厂家市场销售价格悬殊较大。谈判小组直观地感觉到C公司的最终报价低于成本。能否按期保质履约供货？大家持怀疑态度。
　　
　　经过短暂会商，谈判小组约请C公司谈判代表又一次来到洽谈室，提请C公司重新测算该设备的企业成本，并要求C公司将最终报价的成本、费用及其利润构成做出说明。但是C公司授权委托人回答道：“我公司产品价格构成是经过认真分析测算的，决定最终报价是慎重的，其成本、费用及利润构成是公司的商业秘密，公司承诺按期供货”。
　　
　　经过反复权衡，最终宣布C公司为成交供应商，但是谈判小组的担忧在几天后的合同洽谈中成为了现实。C公司不承认谈判现场的口头承诺，找出种种不足为理由的理由拖延签订合同的时间。原来C公司产品的技术指标存在着一定的偏差，根本无法按照正常地要求来履约，所以当时的报价才会比其他供应商低了很多。在查明此事后，C公司最终被取消了成交供应商资格并没收了其保证金，但是该项目前后耗时五个多月，使采购人错过了参加省教育行政主管部门统一安排的星级学校评估晋级的最后期限。
　　
　　通过该案例我们应该思考的是：怎样才能保证谈判结果与采购合同相关条款的一致性？如何准确把握竞争性谈判确定成交供应商的报价最低原则？
　　
　　协商不能只停留在口头阶段
　　
　　专家表示，竞争性谈判采购的货物在技术性能规格标准等方面的不确定性，往往需要谈判双方就货物产地、品牌、规格型号、技术指标、价格构成以及售后服务等诸多要素通过多轮次沟通磨合以形成共识，语言交流口头洽谈是沟通磨合的主要形式，如果不能及时形成书面记录，无疑会给期后的采供双方签订合同带来隐患。体现谈判结果的书面证据是订立政府采购合同不可或缺的重要依据，仅仅依据谈判双方初始提供的谈判文件订立合同客观上不可行。因此，及时将口头谈判结果形成书面证据，是谈判双方订立合同以及诚信履约的重要基础工作。当条件允许时，口头谈判最好能留下音像记录，但至少应该将每一轮次的谈判内容尤其是谈判结论形成经谈判双方签字确认的书面文件。否则，类似本案的合同扯皮乃至投诉将在所难免。
　　
　　成本价格必须作为参考
　　
　　充分竞争可以促使供应商压缩利润空间。但是当出现恶意低价时，谈判小组可以要求谈判供应商对报价构成做出合理的解释和说明。竞争性谈判确定成交供应商的报价最低原则其实质性内涵是建立在符合采购需求、质量和服务相等基础上的理性报价，而不是低于成本的恶意竞争。如果谈判小组认为按照报价由低到高顺序排列在前的谈判供应商的最低报价或者某些分项报价明显不合理或者低于成本或者有恶意低价之嫌，有可能影响供货质量和不能诚信履约的，应当要求其在规定的期限内对报价构成提供客观真实的解释说明，并提供相关证明材料。不允许某些不诚信的供应商以“商业秘密”为借口走过场，也不能让其通过提供虚假材料蒙混过关。